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7 Indicadores que Mostram que Seu E-commerce Está com Problema de Marketing
21/11/2024Um e-commerce de sucesso depende de estratégias de marketing bem estruturadas, focadas em atrair, converter e reter clientes. No entanto, problemas de marketing podem surgir e comprometer os resultados. Monitorar os indicadores certos é essencial para diagnosticar e corrigir falhas antes que elas afetem gravemente o desempenho do seu negócio.
Neste artigo, abordaremos sete indicadores-chave que apontam problemas no marketing do seu e-commerce. Para cada um, explicaremos como identificá-los, sua relevância e as ações práticas que podem ser tomadas para otimizar os resultados.
1. Aquisição de Novos Clientes
A capacidade de atrair novos clientes é vital para qualquer e-commerce. Contudo, se você está enfrentando dificuldades em gerar leads qualificados ou notando um aumento significativo no custo por aquisição (CAC), isso pode indicar falhas na sua estratégia de marketing.
Sinais de alerta:
- Baixa taxa de cliques em campanhas pagas.
- Custo por aquisição crescente, mas com poucos resultados em vendas.
- Públicos-alvo mal segmentados que geram tráfego irrelevante.
Exemplo prático:
Um e-commerce de roupas masculinas investia exclusivamente em Google Ads, mas o CAC subiu 30% em seis meses. Após revisar as campanhas, descobriu-se que as palavras-chave utilizadas eram amplas demais e atraíam usuários que não estavam prontos para comprar. Ajustes na segmentação e a inclusão de anúncios no TikTok, focados em uma audiência jovem, reduziram o CAC em 15%.
Estatística relevante:
Segundo um estudo da WordStream, empresas que ajustam a segmentação de anúncios conseguem reduzir o CAC em até 20%.
2. Taxa de Conversão
A taxa de conversão mede a eficiência do seu funil de vendas. Se muitas pessoas visitam o site, mas poucas concluem a compra, algo está desalinhado. Isso pode incluir desde problemas técnicos até mensagens de marketing pouco persuasivas.
Sinais de alerta:
- Abandono de carrinho elevado.
- Página de checkout com baixa taxa de conclusão.
- Landing pages que não entregam o prometido no anúncio.
Exemplo prático:
Um e-commerce de eletrônicos percebeu que apenas 1% dos visitantes convertiam. A análise mostrou que o checkout era complexo e incluía etapas desnecessárias. Com a simplificação do processo, a taxa de conversão aumentou para 2,5%.
Estatística relevante:
O Baymard Institute revelou que 70% dos carrinhos são abandonados, mas simplificar o checkout pode recuperar 35% dessas vendas.
3. Ticket Médio
O ticket médio reflete o valor médio que cada cliente gasta por compra. Um ticket médio baixo pode indicar que as ofertas não estão alinhadas às necessidades ou preferências do público.
Sinais de alerta:
- Poucas vendas de produtos complementares.
- Promoções que não aumentam significativamente o valor das compras.
- Ausência de estratégias como upselling e cross-selling.
Exemplo prático:
Um e-commerce de utensílios de cozinha implementou um sistema de recomendações personalizadas que sugeria produtos relacionados no carrinho. Com isso, o ticket médio aumentou 18%, saindo de R$120 para R$142.
Estatística relevante:
Segundo a McKinsey, 35% da receita da Amazon é gerada por estratégias de upselling e cross-selling.
4. Índice de Recompra
Atrair novos clientes é essencial, mas a verdadeira sustentabilidade do e-commerce vem da retenção. Se os clientes não estão voltando para comprar novamente, é provável que o problema esteja na experiência do cliente ou na falta de estratégias de fidelização.
Sinais de alerta:
- Taxas de recompra abaixo da média do setor.
- Falta de programas de fidelidade ou comunicação personalizada no pós-venda.
- Clientes que só compram durante promoções.
Exemplo prático:
Um e-commerce de cosméticos lançou um programa de fidelidade que oferecia 10% de desconto na segunda compra. Além disso, automatizou o envio de e-mails personalizados com base no histórico de compras. Em seis meses, a taxa de recompra subiu de 20% para 35%.
Estatística relevante:
De acordo com a Bain & Company, um aumento de 5% na retenção de clientes pode elevar os lucros em até 95%.
5. NPS (Net Promoter Score)
O NPS é uma métrica essencial para avaliar a satisfação e a lealdade do cliente. Pontuações baixas indicam problemas graves na experiência de compra ou no atendimento ao cliente.
Sinais de alerta:
- Reclamações frequentes em plataformas como Reclame Aqui.
- Dificuldade em obter avaliações positivas de clientes.
- Alta taxa de devoluções e cancelamentos.
Exemplo prático:
Um e-commerce de calçados enfrentava problemas com atrasos na entrega, resultando em um NPS de 40. Após reformular a logística e oferecer um atendimento mais proativo, o NPS subiu para 75, e os clientes começaram a recomendar a marca espontaneamente.
Estatística relevante:
Empresas com NPS acima de 70 têm 30% mais chances de crescer em mercados competitivos, segundo a Satmetrix.
6. Taxa de Indicação de Clientes
Clientes satisfeitos são os melhores promotores da sua marca. Uma baixa taxa de indicação pode ser um sinal de que a experiência oferecida está abaixo do esperado.
Sinais de alerta:
- Poucas indicações espontâneas ou por meio de programas “member get member”.
- Falta de depoimentos e UGC (conteúdo gerado pelo usuário).
- Baixa interação nas redes sociais.
Exemplo prático:
Um e-commerce de artigos esportivos lançou um programa de indicação, oferecendo 10% de desconto para o cliente que indicava e para o indicado. Como resultado, as indicações representaram 25% das vendas no trimestre seguinte.
Estatística relevante:
De acordo com a Nielsen, 92% dos consumidores confiam mais em recomendações de pessoas que conhecem do que em qualquer outra forma de publicidade.
7. LTV sobre CAC
O Lifetime Value (LTV) em relação ao Custo por Aquisição de Cliente (CAC) é um dos indicadores mais importantes para determinar a sustentabilidade do e-commerce. Um LTV baixo em comparação ao CAC indica que os clientes não estão gerando retorno suficiente para cobrir os custos de aquisição.
Sinais de alerta:
- Alto CAC aliado a baixa retenção de clientes.
- Ofertas que atraem compradores sazonais em vez de recorrentes.
- Falta de estratégias de cross-selling e programas de fidelidade.
Exemplo prático:
Um e-commerce de suplementos esportivos revisou suas estratégias para aumentar o LTV, investindo em programas de assinatura e conteúdos educativos. Em um ano, a proporção LTV/CAC passou de 2,5 para 4,0, tornando o negócio mais rentável.
Estatística relevante:
O benchmark ideal para e-commerces é ter um LTV três vezes maior que o CAC, segundo dados da HubSpot.
Conclusão
Monitorar esses sete indicadores é essencial para identificar e corrigir problemas no marketing do seu e-commerce. Cada métrica oferece insights valiosos sobre diferentes aspectos da operação e permite ações direcionadas para melhorar a aquisição, conversão e retenção de clientes.
A Ciclo é agência de marketing para e-commerce. Fale com nossos especialistas para otimizar os indicadores do seu e-commerce e alcançar resultados sólidos e sustentáveis.
