A Importância dos 5 Níveis de Consciência de Eugene Schwartz na Redução do CPA

20/10/2024

A eficiência na aquisição de clientes é um dos principais objetivos de qualquer gestor de e-commerce. Uma das chaves para alcançar esse objetivo é a compreensão dos diferentes níveis de consciência dos consumidores, uma abordagem consolidada por Eugene Schwartz em seu livro “Breakthrough Advertising”. Este artigo explora a importância dos cinco níveis de consciência na redução do custo por aquisição (CPA), apresentando estratégias práticas para otimizar campanhas de mídia paga. Discutiremos os estágios de consciência, técnicas de copywriting e a importância da segmentação.

O Que São os 5 Níveis de Consciência?

Os cinco níveis de consciência de Eugene Schwartz ajudam a entender onde o consumidor está em sua jornada de compra. Essa compreensão é fundamental para direcionar mensagens adequadas e, assim, maximizar a eficácia das campanhas. Os níveis são:

1. Inconsciente: O consumidor não está ciente de que tem um problema ou uma necessidade.
2. Consciente do Problema: O consumidor reconhece que tem um problema, mas não sabe como resolvê-lo.
3. Consciente da Solução: O consumidor está ciente das soluções disponíveis, mas não conhece a sua marca.
4. Consciente do Produto: O consumidor conhece sua marca e seus produtos, mas ainda não decidiu comprar.
5. Consciente da Marca: O consumidor está ciente de sua marca e está pronto para comprar.

Importância na Redução do CPA

Compreender esses níveis de consciência permite que os gestores de e-commerce otimizem suas campanhas, melhorando a segmentação e o copywriting, resultando em uma redução significativa do CPA. Segundo dados do HubSpot, as empresas que segmentam suas campanhas de forma eficaz podem reduzir o CPA em até 40%.

Estágios de Consciência e Como Abordá-los

1. Inconsciente

Definição

No primeiro nível, o consumidor não reconhece que possui um problema ou necessidade. Essa fase é a mais desafiadora, pois o consumidor ainda não tem consciência da sua dor.

Estratégia de Abordagem

• Educação: Utilize conteúdo educativo e informativo que ajude o consumidor a identificar seu problema.
• Anúncios Informativos: Desenvolva anúncios que abordem problemas comuns de maneira geral, sem mencionar produtos.

Exemplo Prático

Um e-commerce de produtos de beleza pode criar uma campanha de blog focada nos danos causados pela poluição à pele, ajudando o consumidor a perceber a necessidade de cuidados com a pele. Segundo a Content Marketing Institute, 70% das empresas que adotam marketing de conteúdo afirmam que isso ajudou a aumentar a conscientização da marca.

2. Consciente do Problema

Definição

Neste estágio, o consumidor reconhece que tem um problema, mas não sabe quais soluções existem.

Estratégia de Abordagem

• Conteúdo Resolutivo: Crie conteúdo que apresente soluções e educa o consumidor sobre suas opções.
• Anúncios de Retargeting: Use anúncios para atingir usuários que visitaram seu site em busca de informações.

Exemplo Prático

Um e-commerce de móveis pode veicular anúncios que abordem a desordem em casa, sugerindo soluções como organização e design de interiores. De acordo com a Smart Insights, campanhas de retargeting podem aumentar a taxa de conversão em até 70%.

3. Consciente da Solução

Definição

O consumidor agora está ciente das soluções disponíveis, mas ainda não conhece sua marca.

Estratégia de Abordagem

• Demonstrações e Estudos de Caso: Apresente estudos de caso ou vídeos que mostram como seu produto resolve problemas específicos.
• Comparações: Utilize anúncios que comparem seu produto com alternativas, destacando suas vantagens.

Exemplo Prático

Um e-commerce de software de gerenciamento de projetos pode oferecer uma demonstração gratuita e mostrar como suas funcionalidades superam a concorrência. Um estudo da G2 indicou que 88% dos consumidores confiam em avaliações e estudos de caso antes de fazer uma compra.

4. Consciente do Produto

Definição

O consumidor conhece sua marca e seus produtos, mas ainda não está convencido a comprar.

Estratégia de Abordagem

• Testemunhos e Avaliações: Utilize feedback de clientes anteriores para gerar confiança.
• Ofertas e Promoções: Incentive a compra através de ofertas exclusivas e descontos.

Exemplo Prático

Uma loja online de roupas pode usar anúncios em redes sociais com avaliações de clientes, além de oferecer descontos para novos clientes. De acordo com a Nielsen, 92% dos consumidores confiam em recomendações de pessoas que conhecem.

5. Consciente da Marca

Definição

O consumidor está ciente da sua marca e já está em fase de decisão.

Estratégia de Abordagem

• Ofertas Limitadas: Use a escassez e a urgência para incentivar a compra imediata.
• Remarketing Focado: Utilize remarketing para alcançar aqueles que já demonstraram interesse.

Exemplo Prático

Um e-commerce de eletrônicos pode criar uma campanha com ofertas limitadas, mostrando que os produtos estão com desconto por tempo limitado. Um estudo da Shopify revelou que campanhas que utilizam urgência podem aumentar a conversão em até 30%.

Copywriting para Cada Nível de Consciência

Importância do Copywriting

O copywriting eficaz é crucial para comunicar a mensagem certa ao público certo. Cada nível de consciência requer uma abordagem de escrita diferente, alinhada à mentalidade do consumidor.

Dicas de Copywriting por Nível

1. Inconsciente: Foco em educação e conscientização. Use perguntas que provoquem curiosidade.Exemplo: “Você sabia que a poluição pode danificar sua pele?”
2. Consciente do Problema: Foque em empatia e identificação do problema.Exemplo: “Se sua casa está desorganizada, você não está sozinho. Aqui estão soluções eficazes.”
3. Consciente da Solução: Apresente a solução e destaque diferenciais.Exemplo: “Descubra como nosso software de gerenciamento pode aumentar sua produtividade.”
4. Consciente do Produto: Use provas sociais e incentivos.Exemplo: “Veja o que nossos clientes estão dizendo sobre nossa plataforma.”
5. Consciente da Marca: Crie um senso de urgência.Exemplo: “Última chance! Aproveite 20% de desconto apenas hoje!”

Segmentação: O Caminho para a Redução do CPA

A segmentação eficaz das campanhas é vital para a redução do CPA. Utilizando os cinco níveis de consciência, você pode criar campanhas que atendam exatamente às necessidades do seu público-alvo.

Estratégias de Segmentação

1. Segmentação Comportamental: Baseie-se no comportamento do usuário em seu site, segmentando aqueles que visitaram páginas específicas.
2. Segmentação Demográfica: Utilize dados demográficos para atingir diferentes grupos que podem estar em diferentes níveis de consciência.
3. Segmentação por Interesses: Alvo usuários que demonstraram interesse em tópicos relevantes ao seu produto.

Exemplos de Segmentação Prática

Um e-commerce de esportes pode segmentar anúncios para jovens adultos que visitaram produtos de treino, mostrando dicas de exercícios (Inconsciente) e, em seguida, ofertas de produtos de treino (Consciente da Marca).

Um estudo da WordStream revela que campanhas segmentadas podem reduzir o CPA em até 50%, destacando a importância de personalizar sua mensagem.

Conclusão

A compreensão dos cinco níveis de consciência de Eugene Schwartz é fundamental para a criação de campanhas de mídia paga que não apenas atraem, mas convertem. Ao otimizar o copywriting e a segmentação, é possível não apenas engajar o público, mas também reduzir significativamente o CPA. Em um cenário onde cada real conta, investir tempo na compreensão desses níveis pode resultar em um retorno significativo.

A Ciclo é uma agência de marketing para e-commerce. Fale com nossos especialistas para aprender como aplicar os 5 níveis de consciência e otimizar suas campanhas para reduzir o CPA.