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Campanhas de Demand Gen no E-commerce
27/09/2024No ambiente competitivo do e-commerce, alcançar novos consumidores é essencial para o crescimento contínuo. As campanhas de Demand Gen (Demand Generation) são projetadas exatamente para isso: gerar demanda, criar visibilidade e atrair novos públicos que talvez ainda não estejam ativamente buscando por um produto. Diferente das campanhas tradicionais de Google Ads, as campanhas de Demand Gen utilizam uma abordagem mais visual e criativa, combinando anúncios em múltiplos canais, como YouTube, Gmail e Discover.
Este artigo é focado em gestores, líderes e donos de e-commerce que desejam entender como aplicar a campanha de Demand Gen para gerar resultados concretos. Exploraremos exemplos práticos, melhores práticas e técnicas comprovadas, além de como utilizar ferramentas estratégicas, como a Curva ABC, Matriz BCG e análise de demanda vs ruptura, cruzando essas informações com mídia paga para maximizar o retorno sobre o investimento (ROI).
1. O que é uma Campanha de Demand Gen?
A campanha de Demand Gen é uma evolução das campanhas de Display e Discovery, com foco em capturar a atenção de novos públicos. Ela utiliza machine learning para identificar os melhores momentos para impactar o público-alvo, exibindo anúncios em canais que os usuários frequentemente visitam, como o YouTube, Gmail e Google Discover.
Ao contrário das campanhas tradicionais, que muitas vezes dependem de pesquisas diretas por parte dos consumidores, a Demand Gen atinge os usuários de forma mais proativa, gerando demanda por produtos ou serviços que os consumidores ainda podem não estar cientes que necessitam.
Exemplo prático:
Um e-commerce de cosméticos pode usar uma campanha de Demand Gen para promover uma nova linha de produtos de skincare. Ao veicular anúncios no YouTube e Gmail, a marca atinge potenciais clientes que estão interessados em beleza, mesmo que eles ainda não estejam ativamente buscando esses produtos. Isso gera visibilidade e cria interesse antes de o consumidor iniciar sua pesquisa.
2. Melhores Práticas para Configuração e Otimização de Campanhas de Demand Gen
Assim como outras campanhas, uma campanha de Demand Gen precisa ser configurada de maneira estratégica para atingir o máximo de eficiência e retorno. Abaixo estão algumas das melhores práticas que ajudarão na configuração e otimização dessas campanhas.
2.1. Definição Clara de Objetivos
Como em qualquer campanha de marketing digital, definir claramente os objetivos é o primeiro passo. Para campanhas de Demand Gen, os principais objetivos costumam ser aumentar a visibilidade da marca, gerar reconhecimento de produtos e, posteriormente, fomentar conversões.
Exemplo prático:
Um e-commerce de moda pode estabelecer como objetivo inicial aumentar o conhecimento sobre sua nova coleção de verão, promovendo os itens mais populares em seus canais de maior impacto, como o YouTube.
- Estatística de Mercado: De acordo com a Think with Google, as campanhas focadas em geração de demanda podem aumentar a intenção de compra em até 20% quando associadas a vídeos relevantes para o público-alvo.
2.2. Anúncios Atraentes e Visuais Fortes
Como a Demand Gen é altamente visual, o design do anúncio desempenha um papel fundamental no sucesso da campanha. Anúncios que utilizam imagens de alta qualidade, vídeos envolventes e mensagens claras tendem a gerar mais engajamento e cliques.
Exemplo prático:
Um e-commerce de eletrônicos pode utilizar vídeos demonstrativos de seus produtos em funcionamento para capturar a atenção do público no YouTube. Isso permite que os consumidores vejam o produto em ação, gerando maior engajamento.
2.3. Segmentação Precisa e Públicos Personalizados
A campanha de Demand Gen permite segmentações avançadas, o que significa que você pode atingir públicos com base em seu comportamento online, interesses e histórico de compra. Isso garante que seus anúncios sejam exibidos para pessoas com maior probabilidade de se interessarem por seus produtos.
Técnica Comprovada:
Empresas que utilizam segmentações comportamentais e de interesse em suas campanhas de Demand Gen têm 32% mais chances de aumentar o engajamento do consumidor, segundo dados do Google Ads.
2.4. Testes A/B Contínuos
Testar diferentes variações de anúncios, criativos e segmentações é uma prática crucial para otimizar os resultados de uma campanha de Demand Gen. Testes A/B podem revelar qual formato de anúncio (imagem, vídeo, ou carrossel) gera maior impacto e ROI.
Exemplo prático:
Um e-commerce de roupas pode testar duas versões de um anúncio de uma jaqueta de inverno: um com foco nos benefícios técnicos (material resistente ao frio) e outro nos benefícios estéticos (design elegante). O anúncio que gerar mais conversões será priorizado.
3. Utilização da Curva ABC para Priorizar Produtos em Demand Gen
A Curva ABC classifica os produtos de um e-commerce com base em sua relevância e impacto nas vendas. Para campanhas de Demand Gen, isso ajuda a priorizar os produtos que devem receber mais visibilidade, garantindo que os itens de maior valor sejam os mais promovidos.
- Produtos A: Representam a maior parte do faturamento e devem ser o foco principal das campanhas de Demand Gen.
- Produtos B: Produtos intermediários, que contribuem para o faturamento, mas com menor impacto.
- Produtos C: Produtos de menor relevância em termos de vendas, que devem ter menos foco em campanhas de visibilidade.
Exemplo prático:
Um e-commerce de calçados pode identificar que suas botas de couro (Produtos A) representam 70% de seu faturamento. Esses produtos devem ser o foco principal da campanha de Demand Gen, enquanto chinelos e sandálias (Produtos C) recebem menor destaque.
Técnica Comprovada:
A utilização da Curva ABC pode aumentar a eficiência da alocação de orçamento em até 20%, ao concentrar o investimento nos produtos que têm maior impacto nas vendas.
4. Utilização da Matriz BCG em Campanhas de Demand Gen
A Matriz BCG é uma ferramenta de análise estratégica que classifica produtos com base em seu crescimento e participação de mercado. Ao aplicá-la em uma campanha de Demand Gen, você pode otimizar o orçamento e definir quais produtos merecem maior investimento.
- Estrelas: Produtos de alto crescimento e alta participação de mercado. Esses produtos devem ser o foco das campanhas mais agressivas de Demand Gen.
- Vacas leiteiras: Produtos com alta participação, mas baixo crescimento. Devem receber um orçamento equilibrado, focando em manter sua rentabilidade.
- Pontos de interrogação: Produtos de baixo desempenho, mas em mercados de rápido crescimento. Devem ser testados em campanhas de Demand Gen.
- Abacaxis: Produtos de baixa participação e crescimento. Devem receber menos investimento ou ser retirados de campanhas.
Exemplo prático:
Um e-commerce de tecnologia pode identificar seus novos smartphones como “Estrelas” e focar a maior parte do orçamento de Demand Gen para promover esses produtos, enquanto acessórios como capas de celular são classificados como “Abacaxis” e recebem menor investimento.
5. Análise de Demanda vs Ruptura e sua Relação com Mídia Paga
A análise de demanda vs ruptura ajuda a identificar quando a demanda por um produto excede o estoque disponível. Isso é particularmente importante em campanhas de Demand Gen, pois você não quer gastar orçamento promovendo produtos que estão em falta.
- Demanda: Refere-se à procura por determinado produto.
- Ruptura: Ocorre quando o estoque não atende à demanda, resultando em perda de vendas.
Ao cruzar essas informações com campanhas de mídia paga, você pode otimizar suas campanhas de Demand Gen para focar nos produtos que têm disponibilidade imediata e evitar promover itens em falta.
Exemplo prático:
Um e-commerce de eletrodomésticos está com alta demanda por geladeiras, mas percebe que seus modelos mais populares estão em ruptura de estoque. Nesse caso, eles ajustam suas campanhas de Demand Gen para focar em produtos similares que ainda estão disponíveis.
Técnica Comprovada:
Estudos indicam que campanhas que cruzam dados de demanda com estoque podem aumentar a eficiência em até 25%, ao evitar desperdício de orçamento e melhorar o foco nas promoções de produtos com maior disponibilidade.
6. Estatísticas de Mercado sobre Demand Gen
- Aumento do Reconhecimento de Marca: Segundo a Google Ads, campanhas de Demand Gen podem aumentar o reconhecimento de marca em até 35%, graças à sua presença em múltiplos canais visuais, como YouTube, Gmail e Discover.
- Crescimento de Interesse: Campanhas que utilizam criativos de vídeo em plataformas como YouTube têm 45% mais chance de gerar interesse no produto, segundo a Statista.
- Eficiência de Anúncios Visuais: De acordo com a Think with Google, anúncios com foco em visuais impactantes e vídeos curtos em Demand Gen podem aumentar a intenção de compra em até 15%.
Conclusão
As campanhas de Demand Gen oferecem uma oportunidade poderosa para e-commerces aumentarem a visibilidade da marca e gerarem demanda antes mesmo que os consumidores iniciem suas pesquisas ativas. Ao aplicar técnicas como a Curva ABC, Matriz BCG e cruzamento de dados de demanda com estoque, é possível garantir que o orçamento de mídia paga esteja sendo utilizado da forma mais eficiente possível.
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