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Estratégias para Calcular o ROAS e Ajustar Investimentos em Google Ads no E-commerce

09/12/2024

No e-commerce, a eficiência dos investimentos em mídia paga é crucial para o sucesso de qualquer campanha. Uma das métricas mais importantes para avaliar o desempenho de campanhas no Google Ads é o ROAS (Return on Advertising Spend). Saber como calcular e ajustar o ROAS permite que gestores e líderes de e-commerce otimizem seus investimentos e maximizem o retorno financeiro.

Neste artigo, exploraremos o conceito de ROAS, como calculá-lo, quais estratégias aplicar para ajustá-lo e como utilizá-lo para alinhar seus investimentos em Google Ads com os objetivos do seu e-commerce.

O Que é ROAS?

O ROAS, ou Retorno sobre o Investimento em Publicidade, mede a receita gerada por cada real investido em campanhas de marketing digital. Ele é uma métrica essencial para avaliar a lucratividade de campanhas e tomar decisões estratégicas sobre alocação de orçamento.

Como Calcular o ROAS

Para calcular o ROAS, divida a receita total gerada pela campanha pelo investimento total realizado. A fórmula é:

ROAS = Receita Gerada ÷ Investimento em Publicidade

Exemplo Prático:

  • Receita gerada: R$ 50.000
  • Investimento em Google Ads: R$ 10.000
  • ROAS = 50.000 ÷ 10.000 = 5

Neste caso, para cada real investido, a campanha gerou R$ 5 em receita.

Por Que o ROAS é Importante no E-commerce?

  1. Mensuração de Eficiência: Permite avaliar se o investimento está gerando lucro ou se precisa de ajustes.
  2. Alocação de Orçamento: Indica quais campanhas, palavras-chave ou canais merecem mais investimento.
  3. Previsibilidade: Ajuda a projetar receitas com base em diferentes níveis de investimento.
  4. Otimização Contínua: Garante que as estratégias sejam adaptadas com base nos resultados reais.

Como Determinar o ROAS Ideal

O ROAS ideal varia de acordo com o modelo de negócios e a margem de lucro do e-commerce.

  1. Margem de Lucro: Negócios com margens menores precisam de ROAS mais altos para compensar os custos.
  2. Ciclo de Vida do Cliente: Se o LTV (Lifetime Value) for alto, é possível aceitar um ROAS inicial mais baixo, pois o cliente gerará valor ao longo do tempo.
  3. Custos Operacionais: Inclua custos fixos e variáveis para determinar o ponto de equilíbrio financeiro.

Exemplo de ROAS Mínimo Viável

  • Margem de lucro líquida: 30%
  • ROAS mínimo viável: 3,33 (1 dividido pela margem de lucro líquida).

Se o ROAS da campanha estiver abaixo de 3,33, ela não está cobrindo os custos operacionais e precisa ser ajustada.

Estratégias para Melhorar o ROAS no Google Ads

Aumentar o ROAS envolve tanto a redução de custos quanto a maximização da receita gerada pelas campanhas. A seguir, destacamos as melhores práticas:

1. Ajuste de Lances Baseado em Desempenho

Avalie o desempenho de palavras-chave e ajuste os lances para priorizar as que geram maior retorno.

  • Estratégia:
    • Aumente lances para palavras-chave com alta taxa de conversão.
    • Reduza ou pause palavras-chave de baixo desempenho.
  • Ferramenta:
    • Utilize a estratégia de lances automáticos do Google Ads, como “Maximizar Conversões”.

2. Segmentação Avançada de Público

Direcione seus anúncios para públicos altamente qualificados, com maior probabilidade de converter.

  • Estratégias Avançadas:
    • Crie listas de remarketing para reengajar visitantes do site.
    • Utilize públicos semelhantes (lookalike) baseados em clientes existentes.
  • Dica Prática:
    Combine dados do Google Analytics com o Google Ads para criar segmentações mais precisas.

3. Análise e Otimização do Funil de Conversão

Certifique-se de que a experiência do cliente no site é fluida e incentiva a conversão.

  • Identifique Gargalos:
    • Analise as taxas de rejeição e abandono de carrinho.
    • Monitore o tempo médio no site e as interações em páginas de produtos.
  • Ajuste de Estratégias:
    • Melhore a usabilidade do site.
    • Ofereça frete grátis ou descontos para estimular decisões de compra.

4. Foco em Anúncios com Alta Intenção de Compra

Priorize campanhas que atendam consumidores no fundo do funil, com alta intenção de compra.

  • Exemplo de Palavras-Chave:
    • “Comprar [produto] com desconto”
    • “Entrega rápida de [produto]”
  • Benefício:
    Esses anúncios tendem a gerar taxas de conversão mais altas, aumentando o ROAS.

5. Aposte no Remarketing

Reengajar visitantes que demonstraram interesse, mas não converteram, é uma das maneiras mais eficazes de melhorar o ROAS.

  • Estratégias de Remarketing:
    • Exibir anúncios personalizados para usuários que abandonaram o carrinho.
    • Criar campanhas para leads que interagiram com anúncios anteriores, mas não compraram.

6. Teste e Melhore Criativos de Anúncios

O desempenho dos anúncios está diretamente relacionado à qualidade dos criativos.

  • Realize Testes A/B:
    • Compare diferentes versões de títulos, descrições e imagens para identificar o que gera mais cliques e conversões.
  • Ajuste com Base nos Dados:
    • Monitore métricas como CTR (Taxa de Cliques) e taxa de conversão para ajustar campanhas.

Como Ajustar Investimentos com Base no ROAS

Depois de calcular o ROAS de cada campanha, é hora de ajustar o investimento para maximizar o retorno.

1. Redistribua o Orçamento

  • Priorize Campanhas com ROAS Alto: Invista mais nas campanhas que apresentam maior eficiência.
  • Pause Campanhas Ineficientes: Realoque orçamento de campanhas com ROAS abaixo do mínimo viável.

2. Monitore a Parcela de Impressões

Certifique-se de que suas campanhas estão capturando uma parcela significativa das buscas relevantes.

  • Estratégia:
    • Aumente o orçamento ou lances para melhorar a visibilidade em palavras-chave estratégicas.

3. Adote uma Abordagem Dinâmica

O desempenho de campanhas pode variar ao longo do tempo, especialmente em datas sazonais.

  • Ajustes Sazonais:
    • Amplie o investimento em períodos de alta demanda, como Black Friday ou Natal.

Exemplo de Planejamento Baseado no ROAS

Imagine um e-commerce com as seguintes metas e dados:

  • Meta de vendas: R$ 200.000/mês.
  • ROAS mínimo viável: 3.
  • Orçamento disponível: R$ 50.000.

Cálculo de Receita Necessária:
Para um ROAS de 3, é necessário gerar R$ 150.000 de receita com o investimento de R$ 50.000.

Ações Estratégicas:

  • Invista mais em campanhas com ROAS superior a 3 para compensar possíveis flutuações.
  • Otimize anúncios com baixo desempenho para alcançar o ROAS ideal.

Conclusão

Calcular e ajustar o ROAS é uma etapa indispensável para gerenciar investimentos em Google Ads no e-commerce. Essa métrica não apenas indica a eficiência das campanhas, mas também orienta decisões estratégicas de alocação de orçamento e otimização de resultados.

Se você deseja maximizar o ROAS e alcançar um desempenho superior em suas campanhas, a Ciclo é agência de marketing para e-commerce. Fale com nossos especialistas e transforme suas estratégias de mídia paga!