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Como criar kits de forma estratégica no e-commerce

23/07/2024

Introdução

No e-commerce, a criação de kits de produtos é uma estratégia eficaz para aumentar o ticket médio, otimizar o estoque e oferecer mais valor aos clientes. Os kits podem ser compostos por produtos complementares ou semelhantes que, quando vendidos juntos, proporcionam uma experiência de compra mais satisfatória e conveniente para o consumidor. Neste artigo, vamos explorar como criar kits de forma estratégica, abordando desde a seleção dos produtos até a definição de preços e a aplicação de estratégias de ancoragem.

Qual é o objetivo de se criar kits no e-commerce

A criação de kits no e-commerce tem diversos objetivos estratégicos, entre eles:

  1. Aumentar o Ticket Médio: Ao oferecer um conjunto de produtos, os clientes são incentivados a gastar mais do que gastariam comprando itens individualmente.
  2. Otimizar o Estoque: Produtos que têm menor rotatividade podem ser incluídos em kits com itens mais populares, ajudando a escoar estoque parado.
  3. Melhorar a Experiência do Cliente: Kits podem facilitar a vida do cliente, oferecendo combinações de produtos que fazem sentido serem usados juntos, como um kit de cuidados com a pele que inclui limpador, tônico e hidratante.
  4. Diferenciação da Concorrência: Oferecer kits exclusivos pode diferenciar sua loja de outras que vendem apenas produtos individuais.

Como selecionar tecnicamente os produtos para formar kits

A seleção dos produtos para formar kits deve ser baseada em critérios técnicos que garantam a atratividade e a sinergia entre os itens. Algumas dicas práticas incluem:

  1. Produtos Complementares: Escolher produtos que sejam frequentemente comprados juntos. Por exemplo, uma loja de eletrônicos pode criar um kit que inclua um laptop, uma mochila para laptop e um mouse sem fio.
  2. Análise de Dados de Vendas: Utilizar dados históricos de vendas para identificar produtos que têm uma alta taxa de compra conjunta.
  3. Produtos de Baixa Rotatividade: Incluir produtos que não estão vendendo bem em kits com itens populares para ajudar a desocupar o estoque.
  4. Feedback do Cliente: Analisar avaliações e comentários de clientes para entender quais combinações de produtos são mais desejadas.

Exemplo Prático

Uma loja de cosméticos pode criar um kit de cuidados diários com a pele, incluindo produtos que são frequentemente recomendados para serem usados juntos: um limpador facial, um tônico, um sérum e um hidratante. Essa combinação não só aumenta o valor percebido pelo cliente, mas também incentiva a compra de múltiplos itens que podem não ser comprados individualmente.

Como determinar tecnicamente os preços de kits

A precificação dos kits é um fator crítico para garantir sua atratividade e competitividade no mercado. Aqui estão algumas abordagens para determinar preços de kits de forma técnica:

  1. Cálculo de Margem de Lucro: Assegurar que o preço do kit cobre todos os custos dos produtos individuais, além de incluir uma margem de lucro desejada.
  2. Descontos Atrativos: Oferecer um desconto percebido ao comprar o kit em vez dos itens separadamente. Por exemplo, se os produtos individualmente custariam R$ 200,00, o kit pode ser oferecido por R$ 180,00.
  3. Análise de Concorrência: Pesquisar como os concorrentes estão precificando kits semelhantes e ajustar os preços para ser competitivo.
  4. Percepção de Valor: Considerar o valor agregado percebido pelo cliente ao comprar um kit, como a conveniência e a sinergia entre os produtos.

Exemplo Prático

Uma loja de suplementos esportivos pode criar um kit de “Início de Academia”, incluindo um pote de proteína, um shaker e um pré-treino. Se os produtos individuais custarem R$ 300,00, a loja pode oferecer o kit por R$ 270,00, proporcionando um desconto que incentiva a compra do conjunto.

Como utilizar a estratégia de ancoragem nos kits dos produtos

A estratégia de ancoragem é uma técnica de precificação que influencia a percepção de valor do consumidor ao apresentar um preço de referência. No contexto de kits de produtos, a ancoragem pode ser usada de várias formas:

  1. Preço de Referência: Mostrar o preço original dos itens individuais ao lado do preço do kit para destacar a economia.
  2. Comparação com Kits Premium: Apresentar um kit básico ao lado de um kit premium mais caro para fazer o preço do kit básico parecer mais atraente.
  3. Descontos Temporários: Oferecer descontos por tempo limitado para criar um senso de urgência e aumentar as vendas.

Exemplo Prático

Uma loja de utensílios de cozinha pode criar três kits de panelas: básico, intermediário e premium. O kit básico pode incluir panelas essenciais, o intermediário pode adicionar mais algumas ferramentas de cozinha, e o premium pode incluir todos os itens do intermediário mais alguns itens de alta qualidade. Ao mostrar todos os kits juntos, os clientes podem perceber o valor no kit intermediário, que oferece uma boa combinação de preço e benefícios.

Conclusão

Criar kits de forma estratégica no e-commerce é uma excelente maneira de aumentar o ticket médio, otimizar o estoque e melhorar a experiência do cliente. Ao selecionar os produtos certos, determinar preços atrativos e utilizar técnicas como a ancoragem, você pode oferecer aos seus clientes combinações de produtos que agregam valor e incentivam a compra. Lembre-se de analisar constantemente os dados de vendas e o feedback dos clientes para ajustar suas estratégias e maximizar os resultados.

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