Como Equilibrar o E-commerce e as Lojas Físicas em uma Marca Franqueadora

13/03/2025

Todo gestor que atua em marcas franqueadoras já enfrentou pelo menos um desses desafios:

Atrito com franqueados reclamando do baixo volume de vendas no digital.
Diferença de preços entre e-commerce e lojas físicas, gerando insatisfação.
Queixas sobre favoritismo na divulgação de unidades específicas pela matriz.

Se você gerencia um e-commerce de uma marca franqueadora, sabe como esses conflitos podem gerar ruído interno e dificultar o crescimento do canal digital. Mas, ao invés de ver o digital como uma ameaça às lojas físicas, ele pode ser um grande aliado no crescimento da rede.

Com base em cases de sucesso e insights compartilhados por gestores no ROI com Cast, este artigo apresenta três estratégias fundamentais para alinhar expectativas e garantir uma operação fluida entre e-commerce e lojas físicas.

🌟 3 Soluções para Equilibrar o E-commerce e as Lojas Físicas

🔍 1. Política Clara de Investimento em Marketing

Um dos principais motivos de atrito entre franqueados e a matriz é a percepção de que o investimento em marketing digital não beneficia todas as unidades de maneira equilibrada. Para evitar esse problema:

✔ Defina um percentual fixo do orçamento destinado à mídia digital para os franqueados. Isso garante que cada unidade tenha a oportunidade de ser impactada por campanhas online.

✔ Garanta transparência na distribuição desse investimento. Tenha um plano claro sobre como o orçamento será utilizado e compartilhe relatórios de desempenho periodicamente.

✔ Crie campanhas regionais para impulsionar o tráfego para lojas físicas. Anúncios segmentados por geolocalização ajudam a gerar mais visitas para cada unidade.

🌟 Case de sucesso: Uma rede de franquias do setor de moda implementou um modelo onde parte do investimento em tráfego pago era distribuído proporcionalmente ao faturamento das lojas. Como resultado, franqueados passaram a ver o digital como aliado e não como concorrente.

🔄 2. Regras Bem Definidas para Precificação

Outro ponto de tensão entre o e-commerce da matriz e os franqueados é a política de preços. Se o site da marca vende por um preço inferior ao das lojas físicas, os franqueados se sentem prejudicados e podem até deixar de apoiar as estratégias digitais.

Para evitar esse conflito:

✔ Estruture políticas de preços que respeitem a competitividade entre os canais. Defina uma regra clara que garanta equilíbrio entre lojas físicas e o digital.

✔ Trabalhe benefícios diferenciados para cada canal. Em vez de oferecer preços mais baixos no e-commerce, incentive as compras online com benefícios como frete grátis, parcelamento diferenciado ou brindes exclusivos.

✔ Implemente um modelo de precificação dinâmica. Isso permite ajustes automáticos de preços conforme a demanda e estoque em cada unidade.

🌟 Case de sucesso: Uma marca do setor de cosméticos criou regras onde o e-commerce jamais aplicaria descontos maiores do que 10% abaixo do valor médio das lojas físicas. Em contrapartida, o digital oferecia vantagens como frete grátis e brindes exclusivos, reduzindo a insatisfação dos franqueados.

🔎 3. Implementação da Vitrine Infinita

A ruptura de estoque nas lojas físicas é um problema comum que pode ser resolvido com o conceito de Vitrine Infinita. Isso significa permitir que os franqueados vendam produtos do e-commerce, mesmo quando não têm estoque na loja física.

✔ Permita que os franqueados utilizem o e-commerce como extensão do seu estoque. Isso significa que, se um cliente deseja um produto indisponível na loja, o vendedor pode finalizar a compra pelo site, garantindo a comissão para a unidade.

✔ Reduza rupturas e aumente a conversão. Um sistema integrado entre lojas e e-commerce permite que os clientes tenham acesso a um portfólio completo.

✔ Ofereça incentivos para franqueados que impulsionam vendas no digital.

🌟 Case de sucesso: Uma rede de calçados implementou um modelo onde todas as vendas fechadas por um vendedor no e-commerce geravam comissão para a loja física correspondente. Isso aumentou o engajamento dos franqueados com o canal digital e reduziu significativamente a frustração com a falta de produtos em estoque.

🌐 O Digital Não é Inimigo da Loja Física. Ele Pode Ser o Maior Aliado!

Os melhores e-commerces franqueadores não competem com suas lojas físicas, mas sim as fortalecem. Quando há um alinhamento estratégico e transparência entre matriz e franqueados, o e-commerce pode se tornar um motor de crescimento para toda a rede.

🌟 Benefícios de um modelo bem estruturado:

Redução de atritos internos entre matriz e franqueados.
Aumento das vendas online e offline de maneira equilibrada.
Melhor experiência do cliente, que pode comprar onde quiser sem barreiras.

Como a sua marca lida com esses desafios?

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