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Como Unir Vendas Tradicionais e E-commerce na Indústria: Dicas Essenciais!
08/11/2024Integrar as vendas tradicionais e o e-commerce é um desafio para muitas empresas. Frequentemente, há resistência por parte de equipes de vendas experientes, que estão acostumadas a métodos tradicionais. Neste artigo, vamos explorar como superar essas barreiras e implementar um plano de integração para potencializar os resultados do seu e-commerce e fortalecer a colaboração com o time de vendas.
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1. Desafios Comuns ao Integrar Vendas e E-commerce
Os vendedores tradicionais muitas vezes resistem ao e-commerce, especialmente quando possuem anos de experiência com clientes específicos e processos bem estabelecidos. Essa resistência se agrava pela diferença de linguagem e pela complexidade dos processos digitais, como o uso de termos específicos de e-commerce (Hero Image, Retail Media, ROAS, etc.), que podem ser confusos e desmotivadores para quem não está familiarizado com o mundo digital.
Dica Prática: Evite jargões e use uma comunicação direta e simplificada. Ao introduzir novos conceitos, associe-os a termos e práticas que o time de vendas já conhece, facilitando o entendimento.
2. Realize Treinamentos Focados em Vendas Online
Para superar a resistência, é essencial treinar a equipe de vendas tradicionais sobre como funciona o e-commerce e as oportunidades que ele traz. Organize workshops e sessões práticas que expliquem os conceitos de e-commerce, como negociar com varejistas online e utilizar métricas importantes para esse canal. Um treinamento claro e envolvente pode ajudar os vendedores a entenderem a importância do e-commerce e como ele pode contribuir para suas metas de vendas.
Dica Prática: Concentre-se no básico do e-commerce e mostre como ele pode ajudar os vendedores a atingirem metas e aumentarem sua comissão. Explique como um bom plano de mídia no e-commerce, por exemplo, pode elevar o volume de sell-in e sell-out e, consequentemente, melhorar os resultados individuais.
3. Demonstre os Benefícios do E-commerce para as Metas de Vendas
O vendedor tradicional se motiva por resultados concretos, especialmente em relação às metas e comissões. Ao demonstrar que o e-commerce pode ajudar a alcançar esses objetivos, o gestor abre espaço para uma colaboração mais produtiva. Por exemplo, explique como o uso de campanhas específicas em aplicativos de grandes varejistas pode ampliar o alcance e potencializar as vendas.
Dica Prática: Para ganhar a confiança dos vendedores, mostre como o e-commerce pode contribuir para o aumento de receita, criando novas oportunidades de bônus e comissão. Destaque exemplos práticos de como o canal online ajudou a elevar a performance de vendas em outras empresas.
4. Use uma Linguagem Adaptada e Contextualizada
O mercado de e-commerce está repleto de termos e jargões, como omnichannel, branding e awareness. Ao comunicar-se com uma equipe de vendas mais tradicional, adaptar essa linguagem e traduzi-la para o contexto familiar deles é essencial. Por exemplo, ao invés de falar em “Retail Media”, explique que se trata de investimentos em mídia direcionada que atraem mais consumidores e aumentam as vendas de forma prática e direta.
Dica Prática: Adapte o vocabulário de e-commerce para uma linguagem simples e prática. Isso aumenta a receptividade e ajuda a quebrar barreiras, facilitando a transição para o mundo digital.
5. Promova uma Cultura de Colaboração e Alinhamento
A integração entre o time de vendas tradicional e o e-commerce só funciona se houver uma cultura de colaboração. Promova reuniões regulares de alinhamento entre as equipes, para que elas possam compartilhar suas dúvidas, discutir estratégias e acompanhar as métricas de forma integrada.
Dica Prática: Cultive uma relação próxima e de confiança com a equipe, envolvendo-se no dia a dia das operações e estando disponível para resolver dúvidas e mediar conflitos entre os canais.
Conclusão
Unir o time de vendas tradicional com o e-commerce exige um trabalho de conscientização, adaptação de linguagem e demonstração de benefícios concretos. Com uma abordagem prática e colaborativa, é possível alcançar resultados consistentes e aumentar a performance do e-commerce.
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