Como Projetar Vendas no E-commerce Utilizando o Funil de Ampulheta

03/12/2024

O sucesso no e-commerce não depende apenas da conquista de novos clientes. Embora a aquisição seja essencial, a verdadeira lucratividade reside em explorar ao máximo o ciclo de vida dos clientes atuais, impulsionando recompras e garantindo um relacionamento duradouro. É aqui que entra em cena o funil de ampulheta, uma abordagem estratégica que conecta aquisição e retenção, proporcionando uma visão mais completa e rentável do negócio.

Neste artigo, você, gestor ou líder de e-commerce, aprenderá como projetar vendas de forma eficaz utilizando o funil de ampulheta, com foco na definição de metas para aquisição e recompra. Vamos explorar exemplos práticos, ferramentas e estratégias para maximizar o ROI e elevar o patamar do seu negócio online.

A Importância de Incluir a Recompra nas Metas de Vendas

Os e-commerces que priorizam apenas a aquisição de novos clientes enfrentam custos crescentes de mídia paga e uma concorrência acirrada. De acordo com a Harvard Business Review, aumentar a retenção de clientes em 5% pode levar a um aumento de lucros de 25% a 95%. Isso ocorre porque um cliente já fidelizado tem maior propensão a gastar mais, realizar compras com maior frequência e recomendar a marca a outras pessoas.

Portanto, ao planejar metas de vendas, incluir a recompra como uma prioridade estratégica pode ser um divisor de águas. Algumas vantagens incluem:

Redução de custos de aquisição (CAC): clientes recorrentes têm menor custo de reengajamento.
Aumento do LTV (Lifetime Value): o valor vitalício do cliente cresce com cada nova compra.
Estabilidade de receita: um fluxo previsível de vendas repetidas protege contra sazonalidades.

Mudando a Mentalidade: De um Funil Linear para o Funil de Ampulheta

No modelo tradicional de funil, o foco está no topo (atração) e no meio (conversão). No entanto, o funil de ampulheta inclui uma segunda etapa crucial: retenção, recompra e advocacy.

Essa abordagem reconhece que o funil não termina no momento em que o cliente faz a primeira compra, mas se expande para engajar e cultivar um relacionamento que resulte em múltiplas transações ao longo do tempo.

Metas de Vendas com Foco em Clientes Já Fidelizados

Como Estruturar Metas Realistas

Uma das melhores formas de definir metas de vendas com foco na recompra é separar o faturamento esperado em duas categorias:

Novos Clientes: receita gerada por compradores de primeira viagem.
Clientes Recorrentes: receita esperada de clientes que já realizaram ao menos uma compra.

O ideal é analisar o histórico de vendas e identificar padrões, como:

Taxa média de recompra: qual percentual de clientes retorna em um período de 3, 6 ou 12 meses?
Ticket médio dos clientes recorrentes: há variação no valor gasto em relação à primeira compra?
Frequência de compra: com que regularidade os clientes voltam?

Com esses dados em mãos, você pode definir metas específicas para cada grupo.

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Estruturando o Funil de Ampulheta no Seu E-commerce

1. Aquisição de Novos Clientes

O topo do funil ainda é essencial. Aqui, foque em estratégias como:

Investimento em campanhas de mídia paga altamente segmentadas.
SEO para atrair tráfego orgânico qualificado.
Parcerias com influenciadores e programas de afiliados.

2. Onboarding Eficiente

Após a primeira compra, é vital guiar o cliente para a próxima etapa:

Envio de e-mails personalizados com recomendações de produtos complementares.
Incentivos para uma segunda compra, como descontos ou frete grátis.

3. Engajamento Constante

A base do funil de ampulheta depende do relacionamento contínuo:

Programa de fidelidade que recompensa compras repetidas.
Conteúdo relevante por meio de newsletters, blog e redes sociais.
Remarketing para reengajar visitantes e compradores recentes.

4. Recompra Planejada

Ofereça oportunidades irresistíveis para que o cliente retorne:

Promoções sazonais exclusivas para clientes existentes.
Vendas antecipadas para membros de programas VIP.
Produtos de assinatura ou kits personalizados.

5. Advocacy e Indicação

Transforme clientes recorrentes em embaixadores da marca:

Incentive indicações com cupons de desconto para amigos e familiares.
Colete e exiba avaliações e depoimentos.

Exemplo Prático: Definindo Metas de Aquisição e Recompra

Imagine um e-commerce que vende produtos de beleza:

Receita anual projetada: R$ 1.000.000.
Taxa média de recompra: 40%.
Ticket médio de recompra: R$ 300.

Passo 1: Definir Metas de Aquisição

Se 40% da receita será gerada por clientes recorrentes, os 60% restantes devem vir de novos clientes. Portanto:

Meta de novos clientes: R$ 600.000.
Ticket médio de novos clientes: R$ 200.
Número necessário de novos clientes: 3.000.

Passo 2: Definir Metas de Recompra

Os 40% restantes (R$ 400.000) serão gerados por clientes recorrentes. Com um ticket médio de R$ 300:

Número necessário de recompras: 1.333.

Essa abordagem ajuda a planejar campanhas específicas para atrair 3.000 novos clientes e engajar os já existentes para garantir as 1.333 recompras necessárias.

Conclusão

Projetar vendas no e-commerce utilizando o funil de ampulheta é uma estratégia poderosa que alia aquisição e retenção de clientes. Ao incluir a recompra como uma métrica fundamental em suas metas, você maximiza o potencial de receita, reduz custos e constrói um negócio sustentável e resiliente.

Não permita que seu funil termine na conversão. Expanda sua visão, priorize os clientes recorrentes e veja sua lucratividade crescer.

A Ciclo é agência de marketing para e-commerce. Fale com nossos especialistas e descubra como implementar o funil de ampulheta no seu negócio!

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