CPA para e-commerce: o que é, como calcular e como otimizar

26/12/2023

O que é CPA?

CPA, ou Custo por Aquisição, é uma métrica que indica o valor médio gasto para adquirir um novo cliente. No e-commerce, o CPA é calculado dividindo o custo total de uma campanha de marketing pelo número de conversões obtidas.

Por exemplo, se você gastou R$10.000 em uma campanha de marketing e obteve 100 conversões, seu CPA será de R$100 por conversão.

Como calcular CPA?

A fórmula para calcular o CPA é a seguinte:

CPA = Custo Total da Campanha / Número de Conversões

Por exemplo, se você gastou R$10.000 em uma campanha de marketing e obteve 100 conversões, seu CPA será de:

CPA = 10000 / 100

CPA = 100

O que é uma conversão?

Uma conversão é uma ação desejada que o usuário realiza em seu site ou aplicativo. No e-commerce, as conversões mais comuns são:

  • Compra
  • Cadastro
  • Download de conteúdo
  • Assinatura de newsletter

Como otimizar o CPA?

Existem várias maneiras de otimizar o CPA de uma campanha de marketing. Aqui estão algumas dicas:

Definir metas claras: antes de iniciar qualquer campanha, é importante definir metas claras para o que você deseja alcançar. Isso ajudará você a escolher as estratégias de marketing mais eficazes.

Segmentar o público: segmentar o público significa direcionar suas campanhas para pessoas que têm maior probabilidade de se converter. Isso pode ser feito com base em fatores como localização, interesses, comportamento de compra e muito mais.

Criar anúncios relevantes: seus anúncios devem ser relevantes para o seu público-alvo e para as conversões que você deseja obter. Isso significa usar palavras-chave relevantes, imagens atraentes e uma mensagem clara.

Testar diferentes estratégias: teste diferentes estratégias de marketing para ver o que funciona melhor para o seu negócio. Isso pode incluir diferentes tipos de anúncios, canais de marketing e ofertas.

Dados estatísticos

Segundo uma pesquisa da eMarketer, o CPA médio para e-commerce no Brasil em 2023 é de R$108. No entanto, esse valor pode variar de acordo com o setor, o tipo de produto ou serviço oferecido e o canal de marketing utilizado.

Por exemplo, o CPA médio para e-commerce de moda é de R$120, enquanto o CPA médio para e-commerce de eletrônicos é de R$90.

Além disso, o CPA também pode variar de acordo com o canal de marketing utilizado. O CPA médio para e-mail marketing é de R$60, enquanto o CPA médio para mídia paga é de R$150.

Exemplos práticos

Aqui estão alguns exemplos práticos de como o CPA pode ser utilizado para otimizar as campanhas de marketing de um e-commerce:

**Uma loja de roupas online pode utilizar o CPA para determinar o preço de seus anúncios em mídia paga. Se o CPA médio para a loja é de R$100, ela pode definir um limite de R$120 para seus anúncios. Isso ajudará a garantir que a loja não esteja gastando mais do que pode pagar por cada conversão.

**Um site de e-commerce de produtos eletrônicos pode utilizar o CPA para segmentar seus anúncios. Se o site deseja atingir pessoas que têm maior probabilidade de comprar um produto específico, ele pode segmentar seus anúncios para pessoas que pesquisaram esse produto no passado. Isso ajudará a aumentar o número de conversões e a reduzir o CPA.

Outras dicas para otimizar o CPA

Além das dicas mencionadas acima, aqui estão outras dicas que podem ajudar a otimizar o CPA:

Monitore o CPA regularmente: é importante monitorar o CPA regularmente para identificar oportunidades de otimização. Você pode usar ferramentas de análise de marketing para acompanhar o CPA de suas campanhas.

Teste diferentes ofertas: testar diferentes ofertas pode ajudar a identificar a oferta que gera o CPA mais baixo. Por exemplo, você pode testar diferentes preços, descontos ou frete grátis.

Melhora a experiência do usuário: uma boa experiência do usuário pode ajudar a aumentar as conversões e reduzir o CPA. Isso significa ter um site ou aplicativo responsivo, fácil de navegar e que ofereça uma boa experiência de compra.

Invista em marketing de conteúdo: o marketing de conteúdo pode ajudar a educar o público sobre seus produtos ou serviços e gerar leads qualificados. Isso pode ajudar a reduzir o CPA, pois você estará direcionando suas campanhas para pessoas que já estão interessadas no que você tem a oferecer.

Invista em remarketing: o remarketing é uma estratégia de marketing que permite exibir anúncios para pessoas que já visitaram seu site ou aplicativo. Isso pode ser uma maneira eficaz de alcançar pessoas que estão interessadas no que você tem a oferecer, mas que ainda não estão prontas para comprar.

Ofereça frete grátis: o frete grátis é uma oferta popular que pode ajudar a aumentar as conversões e reduzir o CPA. No entanto, é importante garantir que o frete grátis esteja disponível para um número suficiente de produtos para que seja rentável.

Ofereça um bom atendimento ao cliente: um bom atendimento ao cliente pode ajudar a melhorar a experiência do usuário e reduzir o churn. Isso significa responder às perguntas dos clientes de forma rápida e eficiente e resolver quaisquer problemas que eles possam ter.

Relação entre CPA e ticket médio

O CPA é uma métrica importante para medir o desempenho das campanhas de marketing, mas é importante considerá-lo em conjunto com outras métricas, como o ticket médio gasto pelo cliente.

O ticket médio é o valor médio gasto por um cliente em uma compra. Ele pode ser calculado dividindo o valor total das vendas pelo número de clientes.

A relação entre CPA e ticket médio é importante porque ela indica a rentabilidade das campanhas de marketing. Um CPA baixo indica que a empresa está gastando pouco para adquirir novos clientes, enquanto um ticket médio alto indica que os clientes estão gastando muito.

Em geral, quanto menor o CPA e maior o ticket médio, mais saudável é a relação entre as duas métricas. Isso significa que a empresa está gastando menos para adquirir clientes que estão gastando mais.

Por exemplo, se uma empresa tem um CPA de R$100 e um ticket médio de R$500, ela está gastando R$100 para adquirir um cliente que gasta, em média, R$500. Isso significa que a empresa está obtendo um lucro de R$400 por cada cliente adquirido.

No entanto, é importante ressaltar que o CPA e o ticket médio podem variar de acordo com o setor, o tipo de produto ou serviço oferecido e o canal de marketing utilizado.

Por exemplo, um e-commerce de moda pode ter um CPA mais alto do que um e-commerce de eletrônicos, pois os produtos de moda são geralmente mais baratos. Além disso, um e-commerce que utiliza mídia paga pode ter um CPA mais alto do que um e-commerce que utiliza marketing de conteúdo, pois a mídia paga é geralmente mais cara.

Portanto, é importante comparar o CPA e o ticket médio de uma empresa com os benchmarks do setor e do mercado para avaliar a sua performance.

Dicas para melhorar a relação entre CPA e ticket médio

Aqui estão algumas dicas para melhorar a relação entre CPA e ticket médio:

Concentre-se em produtos ou serviços com alto valor agregado. Produtos ou serviços com alto valor agregado geralmente têm um ticket médio mais alto, o que pode ajudar a compensar um CPA mais alto.

Ofereça ofertas e promoções atraentes. Ofertas e promoções podem ajudar a aumentar o ticket médio e reduzir o CPA.

Invista na jornada de compra do cliente. Tenha uma estratégia de CRM com objetivo de estimular o cliente a comprar mais vezes ao longo do período.

Ao seguir essas dicas, você pode melhorar a relação entre CPA e ticket médio e aumentar o retorno sobre o investimento (ROI) de suas campanhas de marketing.

Conclusão

O CPA é uma métrica importante para qualquer e-commerce que deseja otimizar suas campanhas de marketing. Ao seguir as dicas mencionadas neste artigo, você pode melhorar o desempenho de suas campanhas e aumentar o retorno sobre o investimento (ROI).