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Custo por Aquisição Está Caro no E-commerce, o Que Fazer? Estratégias para Reduzir o CPA e Aumentar a Rentabilidade
18/11/2024O Custo por Aquisição (CPA) é uma métrica crítica para monitorar a eficiência das campanhas de marketing. Com o aumento da concorrência, o CPA vem se tornando um desafio financeiro para muitos e-commerces, exigindo dos gestores estratégias avançadas para controlar e reduzir os custos de aquisição.
Este artigo aborda as principais estratégias para reduzir o CPA e melhorar a rentabilidade do e-commerce. Desde a diversificação de canais até a otimização do site, exploraremos métodos práticos que ajudam a equilibrar os custos e aumentar a receita.
1. Diversificar os Canais de Vendas
Dependência de um único canal de vendas pode aumentar o risco financeiro e a vulnerabilidade ao aumento dos custos de aquisição. A diversificação de canais permite que o e-commerce alcance diferentes públicos e expanda as oportunidades de conversão.
Por Que Diversificar os Canais de Vendas?
A diversificação de canais oferece várias vantagens:
- Redução da Dependência de Canais Caros: Se o CPA no Google Ads está caro, explorar marketplaces e redes sociais pode equilibrar o custo de aquisição.
- Aumento da Visibilidade: Estar presente em mais canais aumenta a probabilidade de conversão.
- Testes e Aprendizados: Diversificar permite experimentar novos canais e avaliar o desempenho de cada um.
Exemplo Prático
Um e-commerce de moda que antes dependia exclusivamente do Instagram Ads, decide expandir suas vendas para marketplaces como Amazon e Mercado Livre. Com essa mudança, o e-commerce atinge novos públicos e reduz a pressão sobre o CPA do canal principal.
Estatísticas de Mercado
De acordo com a McKinsey, empresas que diversificam seus canais de venda e presença online conseguem reduzir os custos de aquisição em até 20%, aproveitando o alcance de diferentes audiências.
2. Diversificar Canais de Mídia com CPM Menor
Além dos canais de vendas, diversificar os canais de mídia pode ajudar a manter o CPA sob controle. Canais com um CPM (Custo por Mil Impressões) mais baixo oferecem uma exposição mais acessível, permitindo que o e-commerce alcance um público maior sem aumentar excessivamente o custo de aquisição.
Como Escolher Canais com CPM Menor?
Escolher canais com CPM mais acessível exige entender onde está o público-alvo e quais plataformas oferecem um bom custo-benefício:
- Redes Sociais Emergentes: Plataformas como TikTok e Pinterest frequentemente oferecem CPMs mais baixos, especialmente para nichos específicos.
- Google Display e Remarketing: Embora a rede de pesquisa do Google possa ter um CPA alto, a rede de display oferece um CPM menor para gerar reconhecimento e engajamento.
- Publicidade Nativa: Publicidade em conteúdos de blogs e portais, via anúncios nativos, tem se mostrado uma alternativa acessível para exposição.
Exemplo Prático
Um e-commerce de eletrônicos testa uma campanha no TikTok Ads para promover produtos de nicho. O CPM é significativamente mais baixo do que o do Instagram e Facebook, permitindo maior alcance com menor custo.
Estatísticas de Mercado
Estudos da Influencer Marketing Hub mostram que o TikTok tem um CPM até 30% mais baixo que o Instagram, tornando-se uma opção viável para alcançar novos públicos com menor custo.
3. Otimizar a Taxa de Conversão dos Canais de Vendas e do Site
Para reduzir o CPA, é fundamental maximizar a taxa de conversão. Ao melhorar o percentual de visitantes que concluem uma compra, o e-commerce pode obter mais valor de cada visita, equilibrando o custo de aquisição.
Estratégias para Otimizar a Taxa de Conversão
Existem várias maneiras de otimizar a taxa de conversão:
- Melhorar a Experiência do Usuário (UX): Design intuitivo e navegação fácil garantem que o cliente encontre rapidamente o que precisa.
- Otimizar Páginas de Produto: Descrições detalhadas, avaliações de clientes e imagens de alta qualidade aumentam a confiança.
- Testes A/B: Experimentos com elementos de página, como CTAs, layout e cores, ajudam a identificar o que traz melhores resultados.
Exemplo Prático
Um e-commerce de acessórios para casa realiza testes A/B em sua página de checkout, reduzindo o número de etapas no processo. Como resultado, a taxa de conversão aumenta em 15%, diminuindo o CPA geral.
Estatísticas de Mercado
De acordo com a VWO, empresas que realizam otimizações constantes e testes A/B em páginas de produtos conseguem aumentar a taxa de conversão em até 25%.
4. Elaborar Estratégias para Aumento do Ticket Médio
Aumentar o ticket médio é uma estratégia eficaz para compensar o alto custo de aquisição. Quando o cliente gasta mais por transação, o valor de cada conversão aumenta, o que equilibra o CPA e melhora a margem de lucro.
Estratégias para Aumentar o Ticket Médio
- Cross-sell e Upsell: Recomendar produtos complementares ou versões premium do produto que o cliente está visualizando.
- Descontos para Compras em Volume: Oferecer descontos progressivos para clientes que compram várias unidades de um produto.
- Programas de Fidelidade: Incentivar os clientes a gastar mais em troca de pontos ou recompensas.
Exemplo Prático
Um e-commerce de suplementos oferece descontos para compras acima de R$ 200, aumentando o ticket médio em 20%. Essa estratégia reduz o impacto do CPA alto, pois o custo de aquisição é diluído em uma compra maior.
Estatísticas de Mercado
Estudos da McKinsey revelam que estratégias de upsell e cross-sell bem executadas podem aumentar o ticket médio em até 10% a 30%, ajudando a equilibrar o custo de aquisição.
5. Investir em Remarketing para Recuperar Clientes e Reduzir o CPA
O remarketing é uma das estratégias mais eficazes para reengajar visitantes e reduzir o CPA. Ao impactar usuários que já demonstraram interesse nos produtos, o e-commerce aumenta as chances de conversão sem precisar atrair novos visitantes.
Como o Remarketing Reduz o CPA?
- Segmentação de Interessados: Impactar usuários que abandonaram o carrinho ou visitaram páginas de produtos específicos aumenta a probabilidade de conversão.
- Mensagens Personalizadas: Campanhas de remarketing permitem mensagens mais personalizadas, como descontos especiais para finalizar a compra.
- Cross-channel Remarketing: Realizar remarketing em diferentes plataformas, como Google e redes sociais, mantém a marca presente e reduz o custo de reaquisição.
Exemplo Prático
Um e-commerce de moda realiza campanhas de remarketing no Google Ads e Facebook para clientes que abandonaram o carrinho. Com mensagens personalizadas e um desconto exclusivo, a taxa de conversão das campanhas de remarketing é três vezes maior do que nas campanhas iniciais.
Estatísticas de Mercado
De acordo com a Retargeter, campanhas de remarketing podem aumentar as taxas de conversão em até 70%, especialmente em nichos de e-commerce onde o abandono de carrinho é alto.
6. Analisar o Custo por Canal e Ajustar Investimentos
A análise de performance por canal é essencial para entender onde o custo de aquisição está mais alto e redirecionar os investimentos para canais mais eficientes. Ferramentas de análise de dados, como Google Analytics e Facebook Insights, ajudam a identificar os canais com o melhor ROI.
Como Ajustar Investimentos com Base no Custo por Canal
- Acompanhar CPA por Canal: Monitorar o CPA em cada canal e ajustar o orçamento para aqueles com melhor desempenho.
- Testar Novos Canais Gradualmente: Experimentar novos canais com campanhas de baixo orçamento para entender o potencial de conversão.
- Focar no ROI e Não Apenas no CPA: O CPA não deve ser a única métrica; analisar o ROI e o LTV por canal traz uma visão completa da rentabilidade.
Exemplo Prático
Um e-commerce de produtos de beleza observa que o CPA no Facebook Ads é mais baixo do que no Google Ads, mas o ticket médio é menor. A equipe decide ajustar o orçamento para equilibrar os resultados e focar nos canais que trazem o melhor retorno financeiro.
7. Trabalhar com Parcerias e Marketing de Influência
Parcerias estratégicas e marketing de influência são alternativas eficazes para alcançar públicos qualificados com menor custo de aquisição. A escolha de influenciadores de nicho permite uma conexão mais autêntica com o público, resultando em maior confiança e propensão à compra.
Vantagens do Marketing de Influência para Reduzir o CPA
- Público Qualificado: Influenciadores já possuem uma audiência engajada que confia em suas recomendações.
- Alto Engajamento: A maioria dos influenciadores de nicho alcança taxas de engajamento mais altas do que campanhas de mídia paga.
- Alternativa ao Custo Elevado de Anúncios: Influenciadores de micro e nano nicho oferecem um CPA competitivo e taxas de engajamento elevadas.
Exemplo Prático
Um e-commerce de produtos sustentáveis faz parcerias com influenciadores de lifestyle sustentável, atingindo um público qualificado com baixo custo de aquisição. As campanhas geram mais engajamento e atraem clientes com interesse real pelo produto.
Estatísticas de Mercado
De acordo com a Influencer Marketing Hub, o marketing de influência pode gerar um ROI de até 11 vezes maior do que outras formas de marketing digital.
Conclusão
Para e-commerces que enfrentam o desafio do aumento no Custo por Aquisição, implementar uma abordagem diversificada e estratégica é essencial. Diversificar canais de venda e mídia, investir em remarketing, otimizar a taxa de conversão e elevar o ticket médio são algumas das práticas que ajudam a reduzir o impacto do CPA e melhorar a rentabilidade.
Ao adotar essas estratégias, gestores e líderes de e-commerce podem transformar o desafio do CPA elevado em uma oportunidade para otimizar operações e fortalecer o crescimento do negócio de maneira sustentável.
A Ciclo é uma agência de marketing para e-commerce especializada em estratégias para otimizar o CPA e maximizar a rentabilidade. Fale com nossos especialistas para desenvolver campanhas de aquisição mais eficientes e rentáveis.
