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Google Ads no E-commerce: Quanto Investir em Diferentes Estágios da Jornada do Cliente

09/12/2024

O Google Ads é uma ferramenta poderosa para atrair clientes e aumentar as vendas no e-commerce. No entanto, o sucesso das campanhas não depende apenas de um orçamento alto, mas de uma estratégia bem definida que considera os diferentes estágios da jornada do cliente.

Neste artigo, exploraremos como determinar o investimento ideal em Google Ads para cada etapa da jornada do cliente, desde o reconhecimento da marca até a fidelização. Você aprenderá a alocar o orçamento estrategicamente para maximizar o ROI, garantir conversões e construir uma base de clientes recorrentes.

A Jornada do Cliente no E-commerce

Antes de falarmos sobre investimento, é essencial entender as etapas da jornada do cliente no e-commerce:

  1. Reconhecimento (Topo do Funil): O cliente conhece sua marca ou produto pela primeira vez.
  2. Consideração (Meio do Funil): O cliente está pesquisando opções e avaliando qual produto ou marca atenderá suas necessidades.
  3. Conversão (Fundo do Funil): O cliente está pronto para comprar.
  4. Fidelização: Após a compra, o foco está em manter o cliente engajado para compras futuras.

Quanto Investir em Cada Etapa da Jornada

A alocação do orçamento deve ser baseada nos objetivos de cada estágio e nas métricas que indicam sucesso em cada fase.

1. Reconhecimento: Aumentando a Visibilidade da Marca

Na etapa de reconhecimento, o objetivo é atrair a atenção de potenciais clientes.

Estratégias:

  • Campanhas de Display e Vídeo no Google Ads.
  • Anúncios de rede de pesquisa para palavras-chave genéricas relacionadas ao seu nicho.

Métricas Relevantes:

  • Alcance e impressões.
  • CTR (Taxa de Cliques).
  • Tráfego no site.

Quanto Investir:

Recomenda-se destinar cerca de 30% do orçamento total a essa etapa, principalmente se sua marca ainda não é amplamente reconhecida.

Exemplo:

Um e-commerce de moda com um orçamento total de R$ 10.000 pode investir R$ 3.000 em campanhas de reconhecimento, como anúncios no YouTube e Google Display Network.

2. Consideração: Nutrir o Interesse do Cliente

Aqui, o cliente está comparando opções. Seu objetivo é destacar os benefícios do seu produto ou serviço.

Estratégias:

  • Remarketing para visitantes do site.
  • Anúncios de pesquisa focados em palavras-chave mais específicas, como “[produto] preço” ou “[marca] avaliações”.

Métricas Relevantes:

  • Taxa de engajamento.
  • Tempo no site.
  • Número de visitantes que adicionam produtos ao carrinho.

Quanto Investir:

Destine cerca de 40% do orçamento total para essa etapa, pois é aqui que você está competindo ativamente pela atenção do cliente.

Exemplo:

No mesmo e-commerce de moda, R$ 4.000 podem ser alocados para anúncios de remarketing e palavras-chave mais específicas, visando aumentar o engajamento.

3. Conversão: Gerar Vendas Diretas

No fundo do funil, o foco está em converter os clientes prontos para comprar.

Estratégias:

  • Campanhas de busca para palavras-chave com alta intenção, como “comprar [produto] com entrega rápida”.
  • Remarketing dinâmico para usuários que abandonaram o carrinho.

Métricas Relevantes:

  • Taxa de conversão.
  • Custo por conversão.
  • ROAS (Retorno sobre o Investimento em Publicidade).

Quanto Investir:

Dedique 20% do orçamento total para garantir que os clientes no fundo do funil finalizem a compra.

Exemplo:

No e-commerce de moda, R$ 2.000 seriam usados para campanhas de busca com alta intenção e anúncios de remarketing dinâmico.

4. Fidelização: Incentivando Compras Repetidas

Após a primeira compra, seu objetivo é reengajar os clientes para que eles comprem novamente.

Estratégias:

  • Remarketing para clientes anteriores.
  • Campanhas de e-mail marketing integradas ao Google Ads para públicos semelhantes.

Métricas Relevantes:

  • Taxa de recompra.
  • LTV (Lifetime Value do Cliente).
  • Taxa de engajamento em campanhas de remarketing.

Quanto Investir:

Reserve 10% do orçamento total para manter o relacionamento com clientes existentes.

Exemplo:

No mesmo e-commerce, R$ 1.000 podem ser direcionados para campanhas de remarketing que promovem novos produtos ou descontos exclusivos.

Ferramentas do Google Ads para Maximizar o Investimento

O Google Ads oferece recursos avançados para otimizar campanhas em todas as etapas da jornada:

1. Segmentação de Público

  • Crie públicos personalizados com base em comportamento no site.
  • Use listas de remarketing para anúncios de display e busca.

2. Relatórios de Atribuição

  • Avalie quais campanhas contribuíram para conversões em diferentes estágios.
  • Utilize o modelo de atribuição baseado em dados para entender o impacto real de cada ponto de contato.

3. Lances Inteligentes

  • Configure estratégias como “Maximizar conversões” ou “ROAS desejado” para otimizar automaticamente os lances.

Como Ajustar o Investimento com Base nos Resultados

Monitorar e ajustar as campanhas com frequência é fundamental para garantir que o orçamento esteja sendo bem utilizado.

1. Análise do ROAS por Etapa

Calcule o ROAS para cada etapa e redistribua o orçamento para campanhas mais eficientes.
Por exemplo, se o ROAS na etapa de conversão for 5 e na de reconhecimento for 2, pode ser mais eficiente aumentar o orçamento de conversão.

2. Teste A/B em Criativos

Teste diferentes versões de anúncios para identificar quais geram mais engajamento e conversões.

3. Ajuste de Lances e Palavras-Chave

Reduza lances para palavras-chave de baixo desempenho e direcione mais orçamento para termos de alta conversão.

Exemplo de Planejamento Completo

Um e-commerce de eletrônicos com um orçamento total de R$ 20.000 quer distribuir o investimento de forma eficiente:

  • Reconhecimento (30%): R$ 6.000 em campanhas de vídeo no YouTube e display.
  • Consideração (40%): R$ 8.000 em remarketing e palavras-chave específicas.
  • Conversão (20%): R$ 4.000 em campanhas de busca com alta intenção.
  • Fidelização (10%): R$ 2.000 em remarketing para clientes existentes.

Ao final do mês, o monitoramento de métricas mostra:

  • ROAS geral de 4 (R$ 80.000 em vendas geradas).
  • Ajuste para o próximo mês: aumentar o investimento em consideração e conversão, que tiveram os melhores desempenhos.

Conclusão

Investir em Google Ads para e-commerce exige um planejamento estratégico que considere os diferentes estágios da jornada do cliente. Alocar o orçamento corretamente em cada etapa e monitorar o desempenho regularmente garantem maior eficiência, maior ROI e, consequentemente, melhores resultados.

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