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Organograma de um E-commerce por Estágio de Faturamento
22/07/2025A estrutura organizacional de um e-commerce deve evoluir de forma inteligente conforme o negócio cresce. Um organograma eficiente garante clareza nos papéis, agilidade nas decisões e foco nos resultados. A seguir, você encontrará 5 organogramas detalhados para e-commerces em diferentes estágios de faturamento, com considerações específicas sobre operação de fulfillment (própria ou terceirizada).
Estágio 1: Faturamento de R$ 0 a R$ 50 mil/mês
Neste estágio, o e-commerce está validando o produto e o canal de aquisição. A equipe é extremamente enxuta — muitas vezes composta apenas pelo fundador.
Estrutura Recomendada:
- Founder/CEO: Responsável por todas as frentes (produto, marketing, atendimento, logística, financeiro).
Funções acumuladas:
- SAC (WhatsApp, Instagram, e-mail)
- Mídia (impulsionamento básico)
- Emissão de notas fiscais
- Separação e envio manual dos produtos
Fulfillment:
- Recomendação: operação própria simplificada (via Correios ou envios diretos).
- Justificativa: Terceirizar nesta fase pode engessar margens e limitar ajustes rápidos.
Estágio 2: Faturamento de R$ 100 mil a R$ 300 mil/mês
O negócio já validou seu mercado e produto. O fundador precisa delegar tarefas operacionais para focar na estratégia e crescimento.
Estrutura Recomendada:
| Função | Responsável (perfil ideal) |
|---|---|
| CEO/Founder | Estratégia e parcerias |
| Atendimento/SAC | Assistente administrativo ou estagiário |
| Mídia e tráfego pago | Freelancer ou agência |
| Logística | Estoquista + integrador de frete |
| Financeiro e fiscal | Contabilidade terceirizada |
| Conteúdo (posts, fotos) | Assistente de marketing |
Fulfillment:
- Recomendação: ainda possível manter operação própria.
- Alternativa viável: contratar fulfillment sob demanda (ex: Via Varejo, Melhor Envio).
- Justificativa: já há volume suficiente para terceirizar parte dos envios e liberar tempo do time interno.
Estágio 3: Faturamento de R$ 500 mil a R$ 1 milhão/mês
Neste estágio, a empresa entra em uma fase de profissionalização. É hora de montar um time dedicado e começar a formar lideranças intermediárias.
Estrutura Recomendada:
| Departamento | Cargos-Chave |
| Diretoria | CEO, COO (operação) |
| Marketing | Analista de tráfego, designer, social media |
| Vendas | SAC + vendedor ativo (WhatsApp) |
| Logística | Estoquista + líder de logística |
| Suprimentos | Comprador |
| Financeiro | Assistente financeiro + contabilidade |
| TI e Plataformas | Suporte técnico ou agência |
Fulfillment:
- Recomendação: considerar fortemente a terceirização de logística.
- Justificativa: manter uma equipe interna dedicada à logística pode começar a comprometer o foco no core do negócio (aquisição e retenção de clientes).
Dica: empresas que mantêm operação própria devem ter ERP com controle de estoque e pedidos integrado à loja e transportadoras.
Visão Estratégica sobre Marketing:
Neste nível, o marketing ainda opera de forma tática, mas começa a exigir organização estratégica. O foco deve estar em:
- Consolidação de canais de aquisição (Meta Ads, Google, influenciadores);
- Produção de conteúdo orientado por dados (qual criativo gera mais CAC baixo);
- Estruturação inicial de CRM com e-mails básicos de recuperação de carrinho e boas-vindas;
- Mapeamento de funil por etapa (topo, meio, fundo) para orientar a produção e o investimento em mídia.
O time de marketing deve trabalhar integrado ao comercial e SAC, entendendo as objeções dos clientes, insights de produto e comportamento de recompra.
Estágio 4: Faturamento de R$ 1 milhão a R$ 5 milhões/mês
Agora o e-commerce se comporta como uma empresa estruturada. Há necessidade de lideranças claras, especialização e metas por departamento.
Estrutura Recomendada:
| Diretoria Executiva | Áreas |
| CEO | Visão estratégica, expansão |
| CMO | Marketing, branding e mídia |
| COO | Logística, pedidos e estoque |
| CFO | Financeiro e planejamento |
| CTO (terceirizável) | Plataforma, automações e TI |
Departamentos Táticos:
- Tráfego pago (interno + agência)
- Conteúdo e social (produção contínua)
- CRM e retenção
- SAC com SLA e automações
- Compras e planejamento de estoque
- BI (Business Intelligence)
Fulfillment:
- Recomendação: fulfillment terceirizado ou híbrido (parte de SKUs com alta rotatividade em operador logístico).
- Justificativa: ganho de escala e eficiência operacional, foco do time interno em ações estratégicas e diferenciação.
Visão Estratégica sobre Marketing:
A área de marketing passa a ser dividida em subáreas, cada uma com objetivos claros e métricas específicas:
- Tráfego pago: gestão de CAC, ROAS, orçamentos e testes criativos recorrentes;
- Conteúdo e social: fortalecimento de comunidade, UGC, séries de conteúdo com identidade de marca;
- Branding: tom de voz, campanhas institucionais, collabs com influenciadores e reputação digital;
- CRM e retenção: e-mail marketing segmentado, campanhas de ativação e réguas de automação por comportamento;
- BI e inteligência de marketing: dashboards de desempenho, clusters de audiência, análise de LTV e funil completo.
Neste estágio, a área de marketing precisa atuar com mindset de performance e construção de marca ao mesmo tempo, colaborando diretamente com produto e logística para garantir um storytelling coeso.
Estágio 5: Faturamento acima de R$ 5 milhões/mês
O e-commerce torna-se uma organização de grande porte. Aqui, a governança é crítica, com diretoria plena, KPIs detalhados e squads ágeis por frente de crescimento.
Estrutura Recomendada:
| Diretoria | Subáreas/Subequipes |
| CEO | Comitê executivo, relações com investidores |
| CMO | Tráfego, CRM, conteúdo, branding |
| COO | Fulfillment, supply chain, logística reversa |
| CFO | FP&A, contas a pagar/receber, tesouraria |
| CTO | Desenvolvimento próprio, integração de sistemas |
| CSO (Strategy) | Novos canais, internacionalização, M&A |
Fulfillment:
- Recomendação: 100% terceirizado com SLA, ou estrutura própria com ERP robusto, WMS, torre de controle e integrações full-stack.
- Justificativa: em grandes operações, a eficiência logística impacta diretamente na margem e na experiência do cliente. A escolha dependerá do segmento (ex: moda vs. eletrônicos) e da dispersão geográfica dos clientes.
Visão Estratégica sobre Marketing:
Aqui, o marketing se torna uma das engrenagens centrais do crescimento e diferenciação da marca no mercado. A área é dividida em células com squads interdisciplinares (growth, retenção, branding, dados), e os times operam com objetivos trimestrais (OKRs) e metas de crescimento agressivas:
- Growth: foco em aquisição acelerada, testes rápidos A/B, expansão de canais e novos formatos (como afiliados, TikTok Ads, mídia programática);
- Retenção & CRM: omnichannel total (e-mail, SMS, WhatsApp, push), segmentações baseadas em comportamento RFM, triggers personalizados;
- Brand Studio: responsável por criar narrativas proprietárias, documentários de marca, colabs com artistas e projetos com impacto social;
- Data & Insights: análise preditiva, dashboards em tempo real, forecasting de vendas baseado em campanhas e sazonalidade;
- Marketing Global: coordenação de campanhas para múltiplos países (se aplicável), adaptação cultural de assets e canais locais.
O CMO passa a ser uma figura estratégica no conselho, com forte interface com tecnologia (para garantir a personalização) e finanças (para controle de ROI e planejamento de mídia). A maturidade do marketing é refletida não só em resultados de vendas, mas também no valor percebido da marca, equity e NPS.
Considerações Finais
A estrutura ideal não é fixa: ela evolui conforme o faturamento, a estratégia e a operação logística do negócio. O mais importante é que cada nova contratação gere alívio operacional e crescimento sustentável. Evite inflar o time por vaidade ou modismo; priorize agilidade, clareza e foco em alavancas reais de escala.
