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Qual é o melhor gestor de e-commerce para contratar?

28/03/2025

Contratar o gestor de e-commerce certo é uma das decisões mais estratégicas para qualquer operação digital. Em um mercado cada vez mais competitivo, onde cada ponto percentual de conversão e cada centavo no CAC fazem a diferença, o perfil de liderança certo pode determinar se o seu e-commerce vai estagnar ou escalar.

Neste artigo, vamos explorar com profundidade quais são os diferentes perfis de gestores de e-commerce, como eles se encaixam nos estágios de maturidade do negócio e, principalmente, como fazer a escolha certa de acordo com a fase em que sua operação se encontra.

Por que a escolha do gestor certo é decisiva?

Um erro comum no mercado é esperar que um único gestor domine todas as áreas: tráfego, tecnologia, logística, CRM, planejamento comercial, branding e eficiência fiscal. Essa expectativa, além de irreal, pode travar o crescimento da empresa.

Conforme o negócio evolui, as necessidades mudam. E o profissional ideal para liderar cada fase também. Um gestor orientado a performance pode ser excelente para alavancar vendas no início, mas talvez não tenha perfil para estruturar processos quando o volume de pedidos cresce. Já um perfil técnico, capaz de organizar toda a operação, pode não ter as habilidades necessárias para impulsionar a marca no mercado.

Os 3 estágios do e-commerce e o perfil ideal de gestor

Estágio 1: Preciso acelerar o crescimento (Faturamento entre R$ 1,2M e R$ 5,4M/ano)

Neste estágio, o e-commerce já validou seu produto, modelo de negócios e começa a ganhar tração. O maior desafio é escalar vendas.

Características do momento:

  • Foco em aquisição de clientes e calendário comercial.
  • Necessidade de otimização da taxa de conversão (CRO).
  • Testes com campanhas, canais e criativos.

Perfil de gestor ideal:

  • Orientado para vendas e performance.
  • Experiência em tráfego pago, funil de conversão e planejamento comercial.
  • Capacidade de estruturar dashboards e metas por canal.

Estágio 2: Preciso organizar a operação (Faturamento entre R$ 6M e R$ 16M/ano)

Aqui, o crescimento acontece, mas surgem os primeiros gargalos. Problemas com logística, atendimento, integrações e falta de processo aparecem.

Características do momento:

  • Alto volume de pedidos começa a pressionar a operação.
  • Equipe precisa de estrutura, processos e sistemas.
  • A plataforma e os parceiros logísticos precisam ser otimizados.

Perfil de gestor ideal:

  • Foco em organização e estruturação.
  • Experiência em sistemas, processos, tecnologia e gestão de pessoas.
  • Visão sistêmica da operação para garantir fluidez e escalabilidade.

Estágio 3: Preciso tornar a operação eficiente (Faturamento acima de R$ 16M/ano)

Neste patamar, a operação já tem volume e escala. O desafio é aumentar a margem e tornar o negócio mais rentável.

Características do momento:

  • Crescimento consistente, mas margens começam a apertar.
  • Custos logísticos, tributários e operacionais impactam o resultado.
  • Decisões mais estratégicas sobre expansão e diversificação.

Perfil de gestor ideal:

  • Foco em eficiência e rentabilidade.
  • Conhecimento em tributação, incentivos fiscais e negociação com parceiros.
  • Visão de negócio para buscar canais mais rentáveis e reduzir CAC.

Os 4 perfis de gestores de e-commerce

Além do momento da empresa, é importante compreender os tipos de profissionais que encontramos no mercado. Cada um possui habilidades específicas e pode ser mais ou menos adequado a depender do estágio do seu e-commerce.

1. Gestor voltado para crescimento

Características:

  • Especialista em aquisição, mídia paga, SEO e CRO.
  • Planeja campanhas, estrutura canais e acelera vendas.
  • Sabe atuar em cima do funil e impulsionar novos produtos.

Ideal para: e-commerces em estágio inicial ou com metas agressivas de crescimento.

2. Gestor voltado para organização

Características:

  • Atua com processos, sistemas, logística, plataforma e equipe.
  • Garante uma operação escalável, fluida e com menos erros.
  • Resolve gargalos internos que impedem o crescimento.

Ideal para: e-commerces em fase de estruturação ou com dores operacionais.

3. Gestor voltado para eficiência

Características:

  • Foco em custos, margem, frete, tributos e negociação com fornecedores.
  • Ajuda a melhorar EBITDA e reduzir dependência de mídia paga.
  • Tem perfil analítico e orientado a resultados financeiros.

Ideal para: operações maduras que buscam maior lucratividade e previsibilidade.

4. Gestor voltado para marca e posicionamento

Características:

  • Trabalha com branding, diferenciação, conteúdo e percepção de valor.
  • Constrói marca relevante e desejada no mercado.
  • Atua em sinergia com o marketing institucional e criativo.

Ideal para: e-commerces com estrutura de marketing já estabelecida e foco em diferenciação.

O que vejo nas melhores operações

E-commerces de alto desempenho não concentram todas as decisões e responsabilidades em um único gestor. As melhores empresas que acompanhamos (e operamos) contam com uma estrutura clara:

✅ Um profissional focado na operação e eficiência.

✅ Outro profissional focado no crescimento e posicionamento da marca.

Essas duplas funcionam como engrenagens complementares. Um cuida da sustentação do negócio, outro da expansão.

Em empresas menores, com estrutura mais enxuta, é comum vermos perfis híbridos. Nesses casos, é fundamental que o gestor tenha equilíbrio entre habilidades analíticas e comerciais – mas o mais importante é que ele tenha clareza sobre as prioridades do negócio.

Como contratar o gestor certo para sua operação?

1. Avalie o momento real do negócio

  • Você precisa crescer, organizar ou rentabilizar?
  • Seu desafio é tráfego, operação ou margem?
  • Existe clareza nas metas de curto, médio e longo prazo?

2. Defina o perfil que mais se conecta com os desafios

  • Trazer alguém com experiência errada para o momento errado gera frustração e rotatividade.
  • Nem sempre o profissional mais experiente é o ideal. O melhor é o mais aderente ao desafio atual.

3. Avalie soft skills, cultura e visão de longo prazo

  • Alinhe expectativas desde o início.
  • Certifique-se de que o profissional acredita na jornada da empresa.
  • Invista em comunicação constante e feedbacks frequentes.

Conclusão: não existe um único gestor ideal

O e-commerce é uma operação viva. Ele muda, evolui e exige novas habilidades a cada fase. O gestor ideal de hoje pode não ser o ideal de amanhã. E tudo bem.

O papel da liderança é construir uma operação resiliente, sustentável e alinhada com o crescimento do negócio. Saber identificar o momento certo de reforçar o time e buscar um novo perfil é um sinal de maturidade da gestão.

Se você está buscando escalar seu e-commerce com inteligência, comece avaliando qual é o desafio do momento. E só então, vá atrás do perfil certo para superá-lo.

A Ciclo é agência de marketing para e-commerce. Fale com nossos especialistas e descubra como podemos acelerar o crescimento da sua operação com inteligência, performance e estratégia.