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Quando seu e-commerce está com problemas no marketing

19/11/2024

O marketing é o motor do crescimento de qualquer e-commerce. Porém, quando existem problemas em sua estratégia, os sintomas começam a aparecer: queda nas vendas, baixa taxa de conversão e campanhas que não geram resultados esperados. Identificar esses sinais e corrigir a rota é essencial para gestores, líderes e donos de e-commerce que desejam manter sua operação lucrativa e competitiva.

Este artigo aborda os sinais claros de problemas no marketing de e-commerce, os impactos das campanhas mal segmentadas, como identificar gargalos no funil de vendas, os riscos de um marketing desalinhado com o público-alvo e, por fim, como realizar um diagnóstico prático e auditar suas campanhas de marketing.

Sinais claros de problemas no marketing de e-commerce

Gestores de e-commerce precisam estar atentos a indicadores que mostram que algo está errado na estratégia de marketing. Alguns sinais incluem:

1. Queda nas vendas

Se as vendas começam a cair sem motivo aparente, pode ser um reflexo direto de campanhas mal executadas ou mudanças no comportamento do consumidor.

Exemplo prático:
Uma loja online de moda que viu suas vendas reduzirem em 25% ao longo de três meses percebeu que suas campanhas de mídia paga estavam focadas em produtos da coleção antiga, enquanto os concorrentes destacavam tendências atuais.

2. Baixa taxa de conversão

Uma taxa de conversão baixa indica que, apesar de atrair visitantes, a loja não consegue transformá-los em compradores.

Estatística: A taxa média de conversão para e-commerces é de 2,5% a 3% em 2024. Se o seu e-commerce está abaixo desse benchmark, isso exige uma análise detalhada.

3. Alto custo de aquisição (CAC)

Se o custo para adquirir um cliente está aumentando sem um crescimento proporcional nas vendas ou no LTV (Lifetime Value), é um claro sintoma de problemas na estratégia de marketing.

Impacto de campanhas mal segmentadas nos resultados

Campanhas mal segmentadas drenam recursos e comprometem os resultados gerais do e-commerce. Isso ocorre quando a mensagem não chega ao público certo ou quando o canal escolhido não é adequado para o objetivo da campanha.

Erros comuns em segmentação:

  1. Alvo genérico demais: Exemplo: direcionar anúncios para “mulheres entre 18 e 60 anos” sem considerar interesses ou comportamentos específicos.
  2. Desconsiderar dados geográficos: Campanhas que não segmentam regiões podem atingir áreas onde não há interesse pelo produto ou onde o custo do frete é inviável.
  3. Desalinhamento de timing: Anúncios exibidos fora de contextos sazonais, como promover itens de verão no outono, podem ter desempenho inferior.

Estatística:

Uma pesquisa da HubSpot mostrou que 74% dos consumidores ficam frustrados com conteúdos que não são relevantes para seus interesses.

Exemplo prático:
Uma loja de eletrônicos online investiu R$ 30.000 em uma campanha de Google Ads segmentada para “tecnologia”, mas ignorou palavras-chave mais específicas como “smartphones premium”. O CTR (taxa de cliques) ficou abaixo de 1%, e o ROI foi negativo.

Como identificar gargalos no funil do e-commerce

O funil do e-commerce é uma ferramenta indispensável para diagnosticar problemas no marketing de um e-commerce. Cada etapa precisa funcionar bem para que o cliente conclua a compra.

As etapas do funil e os gargalos mais comuns:

  1. Topo do funil – Reconhecimento
    • Problema: Baixo tráfego no site.
    • Solução: Invista em campanhas de tráfego pago, SEO e parcerias com influenciadores.
  2. Meio do funil – Consideração
    • Problema: Alta taxa de abandono do carrinho.
    • Solução: Teste diferentes condições de pagamento, ofereça frete grátis para valores mínimos e implemente notificações de carrinho abandonado.
  3. Fundo do funil – Conversão
    • Problema: Usuários chegam à página de checkout, mas não concluem a compra.
    • Solução: Garanta que o site seja rápido, seguro e com processos de pagamento simplificados.

Ferramentas úteis para identificar gargalos:

  • Google Analytics: Avalie taxas de rejeição e saída por página.
  • Hotjar: Entenda o comportamento do usuário através de mapas de calor e gravações.

Exemplo prático:
Uma loja de artigos esportivos identificou, através do Google Analytics, que 60% dos visitantes abandonavam o site na página de categorias. Após melhorar a navegação e os filtros de busca, a taxa de rejeição caiu 20%.

Marketing desalinhado com o público-alvo: Erros de posicionamento e comunicação

O marketing de um e-commerce precisa ser perfeitamente alinhado com as expectativas e preferências do público-alvo. Quando isso não acontece, a mensagem perde força, e o cliente simplesmente ignora a marca.

Erros comuns:

  1. Comunicação genérica: Usar termos vagos como “melhor qualidade” sem explicar os diferenciais do produto.
  2. Falta de personalização: Não adaptar campanhas para diferentes segmentos do público.
  3. Posicionamento inadequado: Anunciar produtos premium com mensagens focadas apenas no preço baixo, confundindo o consumidor sobre o valor agregado.

Estatística: Estudos mostram que 80% dos consumidores têm mais chances de comprar de uma marca que oferece experiências personalizadas.

Exemplo prático:
Uma loja de cosméticos veganos estava segmentando campanhas para todo o público feminino. Após refinar a estratégia para focar em mulheres interessadas em sustentabilidade e beleza natural, o ROI aumentou em 35%.

Diagnóstico prático: Como auditar suas campanhas de marketing

Realizar auditorias regulares nas campanhas é fundamental para identificar problemas e implementar melhorias. Aqui está um passo a passo prático:

1. Avalie os resultados financeiros

  • Compare o CAC com o LTV dos clientes adquiridos.
  • Identifique campanhas que geraram baixo ROI.

2. Revise as segmentações

  • Verifique se os públicos estão corretamente configurados em plataformas como Facebook Ads e Google Ads.
  • Ajuste interesses, comportamentos e dados demográficos conforme necessário.

3. Analise as mensagens

  • Certifique-se de que as copys e os criativos falam diretamente com as dores e desejos do público.
  • Teste diferentes CTAs (Call to Actions) e imagens para identificar o que converte melhor.

4. Inspecione o funil de vendas

  • Verifique taxas de conversão em cada etapa.
  • Identifique onde ocorre maior abandono e implemente melhorias.

5. Use KPIs específicos

  • CTR, CPA (Custo por Aquisição), ROAS (Retorno sobre o Investimento Publicitário).

Exemplo prático:
Uma empresa de suplementos auditou suas campanhas e descobriu que 80% do orçamento estava sendo gasto em palavras-chave irrelevantes. Após ajustar as palavras-chave, a taxa de conversão aumentou em 20%.

Conclusão

Problemas no marketing de e-commerce podem ser solucionados com uma abordagem estratégica e análise detalhada. Identificar sinais como queda nas vendas, campanhas mal segmentadas e gargalos no funil de vendas é o primeiro passo. Alinhar o marketing ao público-alvo e realizar auditorias regulares garantem que a estratégia esteja sempre focada em resultados.

A Ciclo é agência de marketing para e-commerce. Fale com nossos especialistas e leve suas campanhas de marketing ao próximo nível com estratégias alinhadas às necessidades do seu negócio.