Como Reduzir o CPA de Tráfego Pago para E-commerce

17/10/2024

A gestão eficiente dos custos de aquisição de clientes (CPA) é uma das maiores preocupações para gestores e líderes de e-commerce. Reduzir o CPA sem comprometer a qualidade do tráfego é um desafio constante. Isso se torna ainda mais relevante em um cenário onde a concorrência por cliques está cada vez mais acirrada, e o custo da mídia paga aumenta ano após ano. Neste artigo, vamos explorar como implementar estratégias práticas para otimizar o CPA de suas campanhas de tráfego pago, com foco em geração de demanda, campanhas de awareness, os 5 níveis de consciência de Eugene Schwartz, e o impacto do aumento da intenção de busca pela marca no CPA.

Introdução

O CPA é um dos principais indicadores de desempenho para campanhas de tráfego pago. Ele mede o custo médio necessário para converter um visitante em cliente. Em um mercado competitivo como o e-commerce, onde cada real investido precisa ser otimizado, o controle eficiente do CPA é essencial para garantir a rentabilidade das campanhas.

Nos últimos anos, os custos de publicidade digital subiram significativamente. Segundo o Emarketer, o gasto global com publicidade digital deve atingir US$ 626 bilhões em 2024, impulsionado por uma demanda crescente de espaços publicitários e pela popularização de novas plataformas. No entanto, aumentar o investimento em mídia paga sem estratégias adequadas pode levar a um aumento exponencial do CPA, afetando diretamente a lucratividade. Vamos entender, passo a passo, como controlar e reduzir esse indicador.

1. Otimizando o CPA com Estratégias de Geração de Demanda

Uma das principais maneiras de reduzir o CPA é implementar estratégias que criem demanda qualificada antes de iniciar campanhas com objetivos diretos de conversão. A geração de demanda está relacionada a atrair a atenção do público e engajá-lo antes de efetivamente tentar convertê-lo em cliente.

Exemplo prático:

Suponha que sua loja online venda produtos de beleza. Em vez de focar diretamente em campanhas de conversão, você pode começar com campanhas de conteúdo educativo sobre skincare ou tendências de maquiagem, aumentando o interesse e familiaridade com sua marca antes que o consumidor esteja pronto para comprar. Isso pode ser feito por meio de artigos de blog, vídeos informativos e postagens em redes sociais, impulsionados por tráfego pago para gerar leads qualificados e preparados para a conversão.

Dica: Segmentar públicos com base em comportamento (por exemplo, pessoas que assistiram 75% de um vídeo) pode ajudar a manter o CPA controlado quando as campanhas de conversão começarem, já que esses usuários estarão mais propensos a realizar a compra.

Estatística relevante:

Segundo um estudo da Demand Gen Report, empresas que investem em estratégias de geração de demanda experimentam uma redução de até 20% no custo por aquisição quando comparadas a campanhas focadas apenas em conversão direta.

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2. Campanhas com Objetivos de Awareness

Campanhas de awareness, ou reconhecimento de marca, são cruciais para reduzir o CPA a longo prazo. Embora, à primeira vista, campanhas de awareness possam parecer um investimento com retorno incerto, elas ajudam a educar e familiarizar os consumidores com a sua marca, criando um caminho mais curto e eficiente para a conversão futura.

Exemplo prático:

Uma loja de moda que vende roupas sustentáveis pode lançar uma campanha de awareness nas redes sociais focada em conscientizar o público sobre os benefícios de produtos ecológicos. Essa campanha não visa diretamente as vendas, mas ao aumentar o reconhecimento e a confiança na marca, você cria uma base de usuários engajada, reduzindo o custo de campanhas de retargeting e conversão no futuro.

Dica: Use métricas de engajamento, como tempo de visualização de vídeo e interação com publicações, para identificar audiências que tenham maior propensão a converter e então movê-las para campanhas mais focadas em performance.

Estatística relevante:

De acordo com a Nielsen, campanhas que combinam estratégias de awareness e conversão podem gerar até 36% mais impacto nas vendas diretas quando comparadas a campanhas que focam exclusivamente em performance.

3. Os 5 Níveis de Consciência de Eugene Schwartz

Para reduzir o CPA de maneira eficiente, é fundamental entender em qual nível de consciência o seu público-alvo está. Eugene Schwartz, em sua obra “Breakthrough Advertising”, descreveu cinco níveis de consciência que os consumidores atravessam antes de realizar uma compra. Adaptar suas campanhas de tráfego pago para cada um desses níveis pode otimizar a comunicação e melhorar as taxas de conversão.

  • Nível 1: Totalmente inconsciente – O público nem sequer sabe que tem um problema ou necessidade. Aqui, campanhas de awareness e educação são fundamentais.
  • Nível 2: Problema identificado – O público sabe que tem um problema, mas ainda não está ciente de que sua marca oferece a solução.
  • Nível 3: Solução identificada – O público conhece as soluções disponíveis, mas ainda não está familiarizado com sua marca.
  • Nível 4: Produto identificado – O público já conhece sua solução, mas precisa de mais informações ou confiança para tomar a decisão.
  • Nível 5: Pronto para comprar – O público está preparado para converter, sendo este o estágio em que suas campanhas de conversão devem estar focadas.

Exemplo prático:

Para um e-commerce que vende equipamentos de cozinha, campanhas em cada estágio podem variar desde conteúdo educativo sobre problemas culinários (Nível 1), até anúncios focados em promoções ou urgência para consumidores prontos para comprar (Nível 5). Ajustar a comunicação para cada estágio ajuda a maximizar o retorno em cada fase, garantindo um CPA mais controlado.

Dica: Ferramentas como o Facebook Ads e o Google Ads permitem criar campanhas segmentadas para cada nível de consciência, utilizando listas de remarketing e audiências personalizadas.

4. Aumento da Intenção de Busca pela Marca e o Impacto no CPA

Quanto maior a intenção de busca por sua marca, menor tende a ser o CPA, já que consumidores familiarizados com a marca estão mais propensos a converter com menor esforço. Uma forte presença de marca também gera mais tráfego orgânico, o que diminui a dependência de campanhas pagas para impulsionar as vendas.

Exemplo prático:

Imagine um e-commerce de moda que investe em marketing de conteúdo e campanhas de influencers. Com o tempo, o público-alvo começa a buscar diretamente o nome da marca, o que gera tráfego direto e orgânico. Como resultado, as campanhas pagas podem ser ajustadas para audiências mais amplas, mantendo um baixo CPA, já que a marca já foi inserida na consideração dos consumidores.

Dica: Utilize campanhas de brand search no Google Ads para capitalizar o aumento da busca pela marca, garantindo que você capture o tráfego de alta intenção, ao mesmo tempo que otimiza suas campanhas de conversão.

Estatística relevante:

Segundo a Think with Google, as marcas que investem continuamente em campanhas de awareness observam um aumento médio de 11% nas buscas por marca, o que, por sua vez, reduz significativamente o CPA ao longo do tempo.

Conclusão

Reduzir o CPA de tráfego pago no e-commerce é uma questão de entender o comportamento do consumidor e otimizar as campanhas de acordo com as fases da jornada de compra. Implementando estratégias que vão além de campanhas de conversão direta e utilizando insights baseados nos níveis de consciência de Eugene Schwartz, você pode criar uma estratégia de mídia paga mais eficiente e lucrativa.

Além disso, focar na geração de demanda e no aumento da intenção de busca pela marca pode ter um impacto significativo no CPA a longo prazo. A combinação de campanhas de awareness e performance, ajustada para diferentes fases de consciência do consumidor, é essencial para alcançar um CPA mais baixo e garantir o crescimento sustentável do seu e-commerce.


A Ciclo é uma agência de marketing para e-commerce com mais de 10 anos de experiência. Fale com nossos especialistas e descubra como podemos ajudar a otimizar suas campanhas de tráfego pago e reduzir o CPA da sua operação.